Цитаты из книги «Продажи B2B: 101+ кейс»

Уточните, какие факторы, кроме цены, имеют для них значение

дыру» в ассортиментной матрице.

определения своих сильных сторон и преимуществ для клиентов

Это нормально – иметь несколько предложений. Всегда одно будет дороже, второе дешевле, важно понимать, что вы получаете за свои деньги».

: этот продукт стоит 12 миллионов, если это вписывается в рамки ваших возможностей по бюджету, то можем пообщаться более подробно, что скажете?

Донесите до помощника руководителя мысль, что в его интересах соединить вас с основным заказчиком.

Проявите экспертность. Скажите человеку, собирающему информацию, что выбирать оборудование только по цене – ошибочно. Если на оперативном уровне цена ошибки – 1, на тактическом – 10, то на стратегическом – 100.

я звоню уточнить по поводу «дифференциала дизъюнктора основных конъюнкций».

При прочих равных клиент выберет вас, если вы: • можете прогнозировать дальнейшие тренды на рынке клиента; • делитесь действительно ценными советами и рекомендациями; • в силах решить проблемы клиента, с которыми он сам справиться не в

Если клиент говорит, что он бы оплатил, но в данный момент нет денег на счету, то уточните, каким количеством средств он располагает прямо сейчас. Подойдет вариант 1000 рублей или даже 100. Попросите перечислить, пояснив: «Мне важно показать своему руководителю хотя бы какую-то платежку от вас. Это хорошо и для вас, и для меня, так как если руководитель поймет, что вы платите, я смогу сохранить для вас скидку на отгрузку следующей партии». Как это работает? Оплатив хоть что-то, клиент меняет статус с «должника» на «возвращающего долг». Вероятность возврата денег увеличивается.