Цитаты из книги «Продажи B2B: 101+ кейс»

Покажите клиенту вашу ценность как эксперта. Покажите, что вы можете быть для него действительно ценным и полезным, как вы можете улучшить жизнь клиента. Консультируйте его и помогайте решать его проблемы, и тогда он уделит вам столько времени, сколько нужно.

Скажите, пожалуйста, вы действительно на сто процентов довольны работой с нынешним поставщиком или все дело в том, что я свалился как снег на голову?

A – attention – внимание. Начинаем с того, что привлекаем внимание клиента информацией о нем (Иван Иванович, читал вашу статью в журнале «Форбс», материал мне очень понравился/посетил ваш сайт, обратил внимание, что вы занимаетесь Z, и решил вам написать). B – benefits – выгода от работы с вами. C – credentials – почему клиент должен доверить выполнение задачи именно вашей компании, какие есть преимущества перед конкурентами в отрасли. D – direction – следующий шаг.

Наибольшая эффективность достигается при соблюдении чередования активность/отдых: 50 минут – звонки/10 минут – отдых. Придерживаясь такой системы, продавец сделает гораздо больше звонков, чем если бы он звонил по «методу швейцарского сыра» или от случая к случаю. Полное погружение и концентрация на звонках – залог успеха в телефонных продажах. Подготовьте список клиентов, которые интересны вашему бизнесу. Это сориентирует продавцов, поможет обозначить задачу. При формулировке

Позаботьтесь об этом заранее, отправьте письмо до звонка или во время телефонных переговоров.

Сместите фокус предложения в сторону выгоды и ценности для потребителей.

Следует запомнить, что продающее коммерческое предложение отвечает на вопрос «что может получить клиент?»

• Что для вас важно при выборе поставщиков? По каким критериям вы их оцениваете? • По каким критериям вы оцениваете закупаемый продукт? • Чего хотелось бы избежать в сотрудничестве? Был ли негативный опыт? • Что хотелось бы улучшить в работе ваших нынешних поставщиков? • С какими проблемами вы сталкиваетесь в сотрудничестве с поставщиками? • Кто входит в группу принятия решения? • Есть ли у вас источник срочности? Как скоро мы могли бы приступить к выполнению первого совместного проекта? • Сориентируйте меня, пожалуйста, по бюджету (ориентировочно, плюс-минус, хотя бы порядок цифр). • Как собираетесь использовать продукт/услугу? • Какой из параметров для вас важнее: сэкономить сейчас или заработать немного позже, реализовав проект?

Когда нужны деньги, появляются желание и возможности их зарабатывать.

вашей компании, какие есть преимущества перед конкурентами в отрасли. D – direction – следующий шаг.