Цитаты из книги «Продажи B2B: 101+ кейс»

• По каким критериям вы оцениваете закупаемый продукт? • Чего хотелось бы избежать в сотрудничестве? Был ли негативный опыт? • Что хотелось бы улучшить в работе ваших нынешних поставщиков? • С какими проблемами вы сталкиваетесь в сотрудничестве с поставщиками? • Кто входит в группу принятия решения? • Есть ли у вас источник срочности? Как скоро мы могли бы приступить к выполнению первого совместного проекта

Что для вас важно при выборе поставщиков? По каким критериям вы их оцениваете?

Потому необходимо изначально расспросить клиента, что ему важно, каковы его предпочтения и что он ценит, какой результат ожидает, как собирается использовать, и уже с учетом всей полученной информации делать презентацию

выгоды, преимущества и ценности

наличие принципиального интереса ЛПР.

Уважаемый Иван Иванович, я внимательно изучил ваш ассортимент и не увидел в продаже “фигастеры”. “Фигастеры” сейчас – самый востребованный товар в данной категории. Уверен, что при наличии этого товара вы сможете зарабатывать больше. Давайте посмотрим каталоги, и вы как профессионал сразу поймете, о чем речь».

Я не хочу с вами встречаться, отправьте предложение на электронную

оплаты. В этом случае вы продаете не столько картриджи, сколько скорость доставки или другую дополнительную опцию (мы привезем вам картриджи за час/вы получаете товар сейчас, а платите через месяц). Подумайте, какую дополнительную ценность вы можете предложить клиенту.

Здравствуйте, Иван Иванович, это Евгений Колотилов. Помогаю компаниям продавать больше, провожу тренинги в сфере b2b. Есть ли у вас отдел продаж? Проводите ли вы обучение? Довольны ли вы объемом продаж?

Иван Иванович, добрый день! Обратил внимание на ваш новый объект недвижимости. Подозреваю, что у вас уже есть поставщики строительных материалов, но все же решил написать, потому что у нас есть очень выгодное предложение по напольным покрытиям. Уверен, оно будет интересно вам. Рассмотрите его, пожалуйста. Наши материалы позволят вам сэкономить до 20 % бюджета».