Цитаты из книги «Цель-2. Дело не в везении»

«Заказчики, как правило, не доверяют полностью похвалам, с которыми продавцы говорят о своих продуктах».

«Многие заказчики считают, что их работа состоит в том, чтобы делать вид, что они не особенно заинтересованы в покупке».

Наверху листа задача: «Поздравления или глубокий анализ провала».

Задача: «Сделать так, чтобы заказчик понял, что ваше предложение — это лучшее, что он может получить за свои деньги».

они просто не умели это предложение правильно представить. Понимаешь, они начинали разговор с заказчиками с того, что расписывали, как замечательно это новое предложение: какую экономию он будет иметь, насколько снизятся его товарные запасы и так далее. Это было самой большой ошибкой.

«В восприятии рынка стоимость продуктов фирмы превышает стоимость продуктов конкурентов»

Если мы хотим предоставить рынку большие выгоды, нам нужно решить его ключевую проблему, а не пытаться устранять симптомы.

Если мы хотим найти маркетинговое решение для нашей фирмы, мы должны провести анализ не фирмы, а рынка фирмы. Решение проблемы маркетинга в самом рынке.

Небольшие изменения, проводимые фирмой, должны решать большое количество проблем рынка (потенциальных клиентов); и чем больше проблем решается, тем лучше

Очевидно, что небольшие изменения, проводимые фирмой, приносят ее рынку большую выгоду»