Цитаты из книги «Танец продавца. Психотехнологии продаж»

Замечание 6. Определяя границы процесса – мы определяем возможности влияния на него и, главное, на конечный результат.

Процесс продажи – совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.) ОПРЕДЕЛЕНИЕ 3. Технология продажи – это четко определенный и описанный набор последовательно-параллельных действий (этапов, операций, шагов), распределенных по времени, которые должен сделать продавец, используя Продукт и техники продаж, работая с покупателем в определенном контексте, чтобы получить ожидаемый результат (деньги, лояльного клиента, расширение клиентской базы) Технология продаж – это четко структурированный процесс продаж.

Таким образом, технология должна содержать четко описанные: 1. Цель (Конечный Результат) 2. Условия входа в процесс и выхода из процесса 3. Действия и приемы, применяемые в данной технологии 4. Последовательность осуществления этих действий и приемов (распределенных по очередности и/или времени) – описание шагов, фаз. 5. Критерии входа в каждую фазу (этап) и выхода из нее; 6. И, иногда, все альтернативные варианты действий при выполнении или не выполнении какого-либо критерия.

Технология имеет – четко описанные и неизменный набор составляющих ее действий и предметов, с которыми осуществляются эти действия, – четко прописанный порядок и время действий, – четко зафиксированные критерии перехода от одного действия или этапа к другому.

Менеджер автосалона. Молодой, крепкий, налысо побритый парень, со специфическим сленгом.

Критерием эффективности технологии может служить только предсказуемость получаемого результата.

Люди создают для себя такие технологии работы в каждой типичной, стандартной ситуации. И если технология сработала 3–5 раз, то происходит обобщение по поводу эффективности технологии. Технологию считают «работающей» и начинают применять постоянно, автоматически, не задумываясь. Она переходит в разряд привычных действий.

Технология – это четко определенный (описанный) набор последовательно-параллельных действий, распределенных во времени, который необходимо выполнить, чтобы получить заранее запланированный и предсказуемый результат.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ: ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором – существуют Продукт и Деньги (или другой эквивалент стоимости Продукта); – участвуют Продавец и Клиент, – каждый из участников имеет свои цели – контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).

Если участие в процессах неизбежно, то встает следующий вопрос: «Как результат любого процесса сделать предсказуемым?» Другими словами «Как выстроить явления или создать такую совокупность последовательных действий, чтобы в результате достигать собственных поставленных целей и перестать быть игрушкой случайностей или других людей?»