Цитаты из книги «Экономика впечатлений: Как превратить покупку в захватывающее действие»

Если вы взимаете плату за видимый результат, достигнутый клиентом, вы курируете трансформации.

например пропуск за кулисы, тестовый период, пробное членство или лицензия на профессиональную деятельность. Членский взнос. Плата за вступление или участие в коллективных мероприятиях, например в клубе, лиге, форуме или другом объединении, на групповой или индивидуальной основе.

постановщики впечатлений могут взимать шесть видов платы за доступ: Плата за вход. Она открывает доступ в какое-то место или на какое-то мероприятие, например посещение киносеанса, театрального представления, спортивного мероприятия или торговой выставки. Плата за мероприятие. Она взимается за участие в конкретном мероприятии, например в игре на игровом автомате, азартных играх, соревнованиях и конкурсах, конференциях или семинарах. Повременная оплата. Плата взимается за определенный отрезок времени: минуту, час, день, неделю, месяц, квартал, год, в течение которого клиент может пользоваться спутниковым телевидением, интернетом, посещать клуб или ассоциацию. Вступительный взнос. Первоначальный взнос за доступ к впечатлениям, например за вступление в загородный клуб, клуб по интересам, за доступ к сайту или социальной сети. Абонентская плата. Плата за вход, участие, время, членство

направлении? При наличии входной платы гости верно воспринимают каждое предложение, которое они потребляют (товары, услуги и впечатления), и цены на них. Этот принцип можно применить и к непосредственным производителям, операторам Web-сайтов, страховым агентам, финансовым брокерам, деловым посредникам и другим представителям бизнеса, которые заворачивают дорогие товары и услуги в бесплатную обертку впечатлений. Падение продаж во многих розничных сетях: Imaginarium, Just for Feet, The Nature Company, Oshman's и Warner Bros. (и это лишь некоторые из них) показывает, какая судьба ожидает тех, кто не желает брать плату за вход.

Переусердствовать здесь тоже нежелательно, так как при слишком большой нагрузке на органы чувств гости вообще перестанут что-либо воспринимать. Наконец, в общий котел нужно добавить сувениры, которые продлят впечатление клиента еще на какое-то время. Все пять принципов (а не только первый) вместе создают тематику впечатления. Вам нужно: Выбрать тему впечатления. Подобрать соответствующие теме положительные стимулы. Исключить отрицательные. Использовать сувениры. Задействовать пять чувств.

Часто режиссеры впечатлений составляют список ощущений, которые гости должны, по их мнению, испытать, и размышляют о различных темах и сюжетных линиях, которые объединили бы эти ощущения в один связный рассказ. Затем они тщательно изучают список и вычеркивают некоторые ощущения, оставляя те и только те из них, которые целиком и полностью соответствуют выбранной теме. Затем они сосредоточиваются на одушевленных и неодушевленных стимулах, которые могут вызвать то или иное впечатление, следуя простому принципу: исключать негативные и усиливать позитивные. Нужно тщательно продумать, какое воздействие окажет каждый стимул на все пять чувств — осязание, обоняние, зрение, слух и вкус.

Режиссер впечатлений исключает негативные стимулы (такие, как жесткая команда «Ешь!») и использует все доступные позитивные (зрительные, слуховые, тактильные и вкусовые) для того, чтобы объединить ощущения в достоверную и привлекательную тему.

Если сцена, на которой разворачивается впечатление, декорирована должным образом, каждая компания может включить в свое предложение сувениры.

Более того, в постановке впечатлений компаниям следует изобретать запоминающиеся методы использования сувениров, чтобы сам способ их получения стал изюминкой впечатления, как это происходит в «Кафе» внутри American Girl Place, когда юные посетительницы обнаруживают на столе резинку для волос.

Чтобы усилить впечатление, можно продавать сувениры, которые всегда будут напоминать о нем. Можно также превратить предметы, напрямую связанные с впечатлением, в личный сувенир. Сувениры могут принимать участие в получении впечатлений, и тогда выше вероятность того, что они станут ценным напоминанием.