Цитаты из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Вы сообщаете потенциальному покупателю, что услышали его возражение (и, следовательно, не игнорируете его), а своей интонацией даете понять, что уважаете его право на такое мнение, тем самым сохраняя тесный раппорт.

Короче говоря, какое бы возражение ни выдвинул потенциальный покупатель, ваш ответ всегда должен звучать одинаково: «Хорошо, Джон, я вас услышал. Можно задать один вопрос: как вам сама идея? Она вам нравится?» Обратите внимание на ключевой момент: вместо прямого ответа на конкретное возражение вы обходите его стороной и переводите разговор на другую тему.

Попытавшись войти в его мир в спокойном состоянии, в то время как он сам находился в раздраженном, я бы только усугубил ситуацию. Поэтому я зашел к нему в комнату и начал орать так же бешено, как и он: «Что, черт возьми, у вас происходит, Картер? Я знаю, как играет этот говнюк! С этим нужно что-то делать! Давай прямо сейчас позвоним тренеру — и пусть он вышвырнет его из команды!» Как я и ожидал, Картер бессознательно подстроился под мои слова и мой тон: «Да, давай позвоним тренеру! Пусть вышвырнет его из команды! С такими говнюками нельзя иметь дела!» «Да, придется это сделать!» — поддакнул я, после чего начал снижать напряжение. Я печально покачал головой и сочувствующе сказал: «Даже не знаю, что и сказать. Интересно, что заставляет его вести себя именно так? Думаешь, у него серьезные психологические проблемы?» Потом я еще больше смягчил голос и добавил: «Это действительно очень печально».

В 2013 году один из профессоров Гарвардского университета опубликовал результаты проведенного исследования, которое показало, что человек формирует первое впечатление о другом человеке не за четыре, а за пять секунд!

При этом нужно знать о мозговом «сейфе» человека одну важную вещь: когда речь идет о принятии покупательских решений, кодовая комбинация состоит всего из пяти цифр! Первая цифра — это уровень уверенности потенциального покупателя в вашем продукте; вторая цифра — его уровень уверенности в вас; третья цифра — его уровень уверенности в вашей компании; четвертая цифра — его порог действия; пятая цифра — его боль.

Но вы же ничего об этом не знали, верно? — продолжил я, возвращаясь к теме задания. — Да и как вы могли узнать? Вы не задали мне ни одного вопроса! Как только вы открыли рот, вы только и делали, что расхваливали свой товар!

«Если вы дадите мне шанс, Джон, поверьте, вы не разочаруетесь. Звучит справедливо, согласны?»

закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи: Вы сообразительны. Вы — энтузиаст своего дела. Вы — эксперт в своей области.

Даже если вы перечислили все эти выгоды всего три-четыре минуты назад, в первом цикле презентации, они не включаются в очередной расчет затрат и выгод, когда потенциальный покупатель подает вам покупательский сигнал в виде вышеуказанного вопроса. Запомните: там, где речь идет о соотнесении затрат и выгод, у людей очень короткая память. Вот почему, отвечая на вышеуказанный вопрос, вы должны заново, пусть очень бегло, перечислить все выгоды — и их нужно перечислять каждый раз, когда потенциальный покупатель проводит перерасчет этого уравнения. Следовательно, правильный ответ на покупательский сигнал «Так во сколько, вы сказали, мне это обойдется?» звучит так: «Ваши денежные затраты составят всего $3000, а взамен вы получите: [первую выгоду], [вторую выгоду] и [третью выгоду]. Как я уже говорил, весь процесс очень прост. И даже если вы получите всего половину тех выгод, которые получают мои клиенты по этой программе, поверьте, вы будете сожалеть только об одном — почему я не связался с вами на полгода раньше. Разумное предложение, верно?»

: создание раппорта — это непрерывный процесс.