Цитаты из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Угадайте, какая вещь, которую может надеть мужчина, способна напрочь лишить людей доверия к нему? Кольцо на мизинце, особенно с большим сверкающим бриллиантом.

Например, мужчину в костюме и галстуке мы немедленно воспринимаем как человека, наделенного властью. Это же касается и женщины в деловом костюме.

Он смотрит, насколько вы чисты и ухоженны, как одеты, какая у вас прическа, какие украшения, как вы пожимаете руку и многое другое.

«Звучит неплохо. Но мне нужно подумать». На что вы должны ответить: «Хорошо, я вас понимаю. Но позвольте задать один вопрос: как вам сама идея? Вы считаете ее разумной? Она вам нравится?»[6] Здесь ключевое значение имеет интонация, с которой вы это говорите. Всю эту фразу от первого до последнего слова нужно произнести с интонацией гипотетического, объективного обсуждения[7], чтобы потенциальный покупатель услышал следующее: «Если говорить чисто гипотетически и отвлечься от денег, вам нравится сама идея?»

Чтобы перейти к презентации, нужно сказать примерно следующее: «Я хотел бы коротко рассказать вам об этом. У вас есть пара минут?»

Это третья ключевая интонация влияния — интонация тайны и интриги. Билл говорит: «Джон, дело в том, что мы обзваниваем избранную группу домовладельцев в вашем районе, чтобы предложить им…» — и далее объясняет, в чем именно состоит предложение.

Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе — железобетонную эмоциональную уверенность. Все, что для этого нужно знать, — какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять. Как видите, все просто и прямолинейно.

Иными словами, первое впечатление потенциального покупателя о вас, составленное на основе бессознательной невербальной коммуникации, может быть полностью разрушено всего несколькими неправильными словами.

я не просто рассказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовываю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка, отрасли, продукта и конкурентов.

Следовательно, ваша задача — как можно быстрее вычислить таких людей на этапе сбора информации. (Подробнее об этом чуть дальше.) Помните: превращать «нет» в «да» — это не работа продавца;