Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

АЦК — это полная, подробная запись выраженной количественно выгоды, которую вы и ваша компания принесли клиенту, перечень услуг, которые вы ему оказали, и прочего. В АЦК записано, что вы сделали для клиента на прошлой неделе и десять лет назад. В АЦК указана общая сумма рассчитанной выгоды, которую вы принесли клиенту за время сотрудничества. Если вы снизили выплаты по гарантийному ремонту на полпроцента, сэкономив 100 тыс. долл., а предложенная вами новая продукция принесла 400 тыс. валовой прибыли, значит, ваша ценность для клиента равняется 500 тыс. долл. Ваш АЦК будет вести учет всех техосмотров, бесплатных тестов и образцов, образцов, предоставленных со скидкой, средств, потраченных на обучение, невозмещаемых дорожных расходов,

Архив ценности клиента» (АЦК) — замечательное средство

Заведите архив ценности клиента Первое правило для менеджера по продажам, который хочет расширить свою территорию, или рынок, или бизнес, или список клиентов, — не терять бизнес. Сложно увеличить зону обслуживания на 10%, если теряешь бизнес. Чтобы получить прирост в 10%, вам нужно сначала заменить потерянный бизнес новым, а затем найти следующий бизнес лучше прежнего. Некоторые потери, конечно, неизбежны, и проконтролировать их нельзя (например, хороший клиент покидает ваш рынок, или увольняют того, кто был вашим контактным лицом, или у товара клиента сменился дизайн и ваша продукция больше не требуется). Однако чаще всего подобные потери можно предсказать, проконтролировать и не допустить.

Не позволяйте электронным устройствам, подменяющим межличностное общение, разрушить эту магию. Вы — личность, как и ваш клиент. Поэтому чем больше личного, тем лучше. Пусть магия личностного отношения озолотит вас.

Если ваши фотографии помогают упрочить бренд (и не выглядят безвкусно), используйте их. Лично подписывайте поздравительные открытки. Посылайте записки, написанные от руки. Называйте свое имя, когда оставляете сообщение на автоответчике, даже если звоните клиенту дважды в день. Если вы знакомы с клиентом, можете почти сразу сообщить ему свой номер телефона. Если незнакомы — обязательно медленно произнесите свое имя в начале и конце сообщения. Это также касается телефонных звонков.

Главное, что для ваших клиентов вы — лицо компании. Прежде чем приобрести продукцию вашей компании, клиенты «покупают» вас. Вы — это фирменная упаковка. По вас судят о том, что стоит за вами. Все, что вы делаете или говорите, то, как вы выглядите, рассказываете или пишете — часть вашей личности-бренда. Так о вас думают клиенты. В вас сосуществуют разные ипостаси — челов

Чем больше личного — тем лучше

Производительность, результативность. Волшебник продаж недаром зовется волшебником. Он знает свое дело — он продает. Благодаря ему победно звенит кассовый аппарат. Профессионализм. Волшебник продаж — профессионал во всех сферах продаж, больших и малых.Расторопность. Волшебника продаж не нужно подгонять.Гордость. Волшебник продаж гордится своей компанией, клиентами и продукцией. Пунктуальность. Волшебник продаж может прийти раньше, но никогда не опоздает.

еры, ухоженные руки, начищенные ботинки и вымытый автомобиль. Вежливость. Волшебник продаж вежлив со всеми. Обходительность ничего ему не стоит.Умение планировать. Волшебник продаж заранее планирует каждую деловую встречу.Готовность. Волшебник продаж «Semper Paratus»[9] (см. главу III, «Девизы волшебников продаж»).Умение назначить цену, исходя из выгоды. Волшебник продаж продает выгоду в денежном выражении, которую получает клиент, и назначает цену согласно этой выгоде. Умение решать проблемы. Волшебник продаж делает своих клиентов счастливыми

Из чего сделан волшебник продаж Лоск. Волшебник продаж умеет пользоваться ножом и вилкой. У него хорошие ма