Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

опыт, или исследование, или интуицию. Вот примерный перечень этапов (он будет отличаться для каждой отрасли) с вероятностью заключения сделки на каждом из них. { XLIII }

С помощью этого метода можно определять приоритетность торговых сделок двумя способами. Первый: в зависимости от СОС. Чем выше СОС, тем выше приоритет сделки. В этой таблице самый большой СОС у «Нового газона» — 3600 долл. Значит, у этой сделки приоритет больше, чем у трех остальных. Второй способ: в зависимости от вероятности заключения сделки — чем выше вероятность, тем выше приоритет.

ить название «Вероятность заключения сделки». Здесь указывается процентная вероятность (например, 40%) заключения торговой сделки за определенный период времени. (Через минуту-другую вы узнаете, как рассчитывать вероятность заключения сделки в процентах.) Четвертую колонку назовите «Средняя ожидаемая стоимость», или СОС. Эта колонка будет содержать цифры, которые вы получите, умножив вероятность заключения сделки на потенциальный доход. Вот пример таблицы возможных сделок.

Пользуйтесь методом СОС для выявления приоритетной сделки Определить приоритетность торговой сделки вы можете следующим образом. Нарисуйте таблицу. Озаглавьте первую колонку «Возможные сделки». В ней перечислите все торговые сделки, которые вы планиру-ете заключить. Вторую колонку назовите «Потенциальные доходы». Потенциальный доход — это доход в денежном выражении, который может принести сделка. (Существуют разные способы определения предположительной выручки от продажи: например, можно перемножить количество единиц продукции на цену продажи одной единицы; это может быть стоимость контракта или цена предложенного проекта.) Третья колонка будет но

Люди заключают сделки с людьми, а не с заманчивыми предложениями. Не перепоручайте вашу работу ни обычной, ни экспресс-почте, какой бы быстрой она ни была

Те, кто просит заключить с ними сделку, продают больше, чем те, кто не просит. Те, кто делает предложение о покупке лично, а потом просит заключить с ними сделку, продают в четыре раза больше тех, кто рассылает предложения о покупке почтой.

Не отправляйте по почте предложения о покупке

Ваша работа заключается в том, чтобы приносить день-ги своему клиенту. Количество денег, которые вы сэкономили клиенту или заработали для него, — суть вашего АЦК.

В АЦК также должен быть раздел «Этапы большого пути», где перечислены все значительные и уникальные услуги, которые вы оказа

В АЦК также должен быть приведен подробный, выраженный в цифрах отчет о ваших деловых отношениях. Если нужно, укажите, сколько запчастей доставлено, сколько часов потрачено на техническую поддержку, сколько заключено сделок. Отразите даже ничтожный процент (если он вообще был) бракованных запчастей. Укажите, сколько партий товара доставлено и каков процент доставленных в срок. Подробно изложите все, что поможет продемонстрировать клиенту, как вы ему важны.