Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

отношения между клиентом и продавцом постоянно подвергаются опасности, что они предельно хрупкие, недолговечные, уязвимые. Неформальные отношения как основа стратегии продаж — это чушь. Не занимайтесь чепухой.

Не жалейте сил, чтобы завязать и поддержать неформальные отношения. Инвестируйте в них. Лелейте их. Только не делайте на них ставку. Благоразумный, объективный волшебник продаж знает, что

Прочность неформальных отношений между менеджером и клиентом определяется той выгодой, которую клиент получает от менеджера и его компании. А значит, каждый день их нужно подкреплять снова и снова. Нельзя воспринимать добрые отношения как данность, костыль, милость фортуны… они — одно из слагаемых уравнения продаж.

полках в магазине, в лаборатории, на подъездной дорожке клиента полно товаров других поставщиков; клиент говорит: «Не обижайтесь, но… этот новый парень хочет пересмотреть все контракты… мы хотим поискать другие варианты… очень хорошая компания сделала нам интересное предложение…»

Вот сигналы, по которым можно понять, что такие «высокодуховные» отношения не приводят в действие кассовый аппарат: на складе, в мастерской, на

Для некоторых менеджеров по продажам «налаживание отношений» — хитрый способ улизнуть от необходимости подробно вникать в проблемы клиента или обсуждать заключение контракта.

полагаться на неформальные отношения при заключении сделки — значит рисковать сделкой.

Неформальные отношения — это чепуха

Такая презентация не заменяет собой менеджера по продажам. Такая презентация — всего лишь инструмент, с помощью которого менеджер по продажам заключает сделку. Любую презентацию продолжительностью в сорок, пятьдесят или шестьдесят слайдов можно сократить до десяти и меньше. Десять слайдов лучше, чем одиннадцать.

проекта. Составить график внедрения.Провести лабораторное тестирование новых цен-трифуг.Провести полномасштабное тестирование.Установить центрифуги на предприятии.______________________________________________________ Представив слайд № 5, ведущий презентации спрашивает у того (тех), кто принимает решения: «Кого из компании АВС вы предлагаете включить в команду по реализации проекта?» Таким образом он просит клиента взять на себя обязательство, которое ведет к заключению сделки.