Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

Правильно и профессионально будет начать деловую встречу со слов: «Мистер Клиент, мне бы хотелось уточнить, каким временем вы располагаете. По телефону мы договорились, что встреча займет около двадцати минут. Вам по-прежнему удобно это время?»

Проделайте предварительную «домашнюю работу». Спланируйте встречу. Напишите и отправьте письмо. Позвоните. Оставьте сообщение. Перезвоните. Назначьте встречу. Заключите торговую сделку. Заработайте деньги.

Регулярно — раз в месяц или по мере необходимости — превращайте свою адресную картотеку в колоду карт и «гадайте» по ней. Посмотрите, какие имена выпадут.

Вы отвечаете клиенту так: «Спасибо, что уделили мне время. Опыт работы с компаниями, подобными вашей, а также проделанный мной анализ дают нам основание полагать, что мы можем сэкономить вашей компании минимум 30 тыс. долл., снизив водопотребление. Могу я продолжить?»

ЭПИЛОГ Пусть с вами будет приятно иметь дело. Это качество ничего вам не стоит. У приятных людей не бывает повышенного давления. Быть приятным человеком — один из секретов успешного заключения сделок. Если вы будете приятным человеком, никакие нападки неприятных людей вам не страшны. Если вы будете приятным человеком, то понравитесь клиенту или даже влюбите его в себя. Дела у людей, с которыми приятно иметь дело, идут намного лучше.

которые отказались заключить с вами сделку не меньше шести месяцев назад, и спросите, как у них дела. Откройте свои внутренние, неиссякаемые резервы и как следует «подзаправьтесь» оптимизмом, соревновательным азартом, энергией и оптимизмом.

Не изводите себя упреками о том, как следовало по-ступить тогда-то и тогда-то. Не проклинайте бросившего вас клиента.Не ополчайтесь на своих коллег.Не говорите, не пишите и не думайте плохо о клиенте, который ответил «нет».Встаньте на час раньше (или уйдите с работы на час раньше) и не меньше сорока минут посвятите интенсивным физическим упражнениям.Беспристрастно изучите последние неудавшиеся сделки. Проведите их «вскрытие». Какие были допущены ошибки? Эти ошибки вас чему-нибудь научили?Позвоните знакомому менеджеру по продажам и поплачьтесь ему на жизнь. Позвоните всем клиента

Мысленно отстранитесь от неудач. Сохраняйте хладнокровие. Не принимайте неудачи на личный счет. Ваша голова должна оставаться ясной. Не опускайте руки и не впадайте в уныние.

Даже у самых лучших, тех, кто все делает правильно и набирает сто очков из ста, бывают тяжелые времена, даже их «освистывают» маркёры и бухгалтеры. Даже у самых лучших рыба срывается с крючка. Даже самым лучшим знакомо зловещее молчание кассового аппарата.

Ключ к методу СОС — в расчете вероятности заключения сделки. Все проценты должны быть привязаны к событиям. Иными словами, все проценты рассчитываются только применительно к конкретным этапам торговой сделки. Например, к заключению сделки ведут шесть этапов. Определите, какова вероятность заключить сделку на каждом из них. Используйте собственный