Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Эвристика — своего рода ментальная прямая, кратчайший путь, который позволяет человеческим существам принимать быстрые решения в сложных ситуациях,

Есть способ получше. Не рассматривайте потенциальных клиентов как своих противников. Не пытайтесь победить их в споре. Используйте те пути, какими наш мозг обнаруживает и

и логичному. Но наука говорит нам: процесс принятия человеком решений, в том числе и выработка возражений — это в первую очередь эмоциональный, а не логический процесс.

Провоцируя собеседника на сопротивление, вы отталкиваете его, а не привлекаете к себе.

Люди обладают весьма предсказуемой склонностью артачиться, когда их норовят втянуть в спор или пытаются отнять у них возможность выбора.

Но совет «не смиряться» неудачен, если речь идет о возражениях, которые возникают на дальнейших стад

Иногда клиенты и сами не понимают, в чем тут причина. Они просто нутром чуют, что эта сделка им не подходит. И объяснить это чувство они не в состоянии.

Понимание природы возражений поможет вам лучше управлять собственными эмоциями и выстраивать такие послания, которые позволяют ловко проскользнуть за барьеры ответа «нет».

Возражения против микрообязательств

Возражения при поиске новых клиентов