Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

— Скажите, Джон, а что вам больше всего нравится в поставщике АВС?

Ваш контрагент вынужден либо признать за собой неверный выбор, либо свалить вину на какие-то внешние обстоятельства (вид предвзятости, который называется перекладыванием ответственности), либо соврать, что он изначально знал о слабости данного поставщика

Ситуация. Потенциальный клиент работает с поставщиком, который оказывает ему некачественные услуги. Вы бросаете клиенту вызов, представляя доказательства — текущий поставщик подводит его.

Диссонанс. Ваш собеседник когда-то сам выбрал этого поставщика и дал обязательства работать с ним.

тобы породить уверенность в вашем собеседнике, используйте реальные примеры, в том числе из жизни компаний, схожих с его организацией, — покажите, к каким результатам привело использование ими вашего продукта.

Чтобы не утопить потенциальных клиентов в потоке информации, сделайте ваши бизнес-предложения простыми и ясными. Будьте кратки.

Неоднозначность и эффект «буду краток

Обычно бизнес-тренеры обучают специалистов по продажам «преодолевать возражения». Я часто слышал, как такие наставники используют формулу «борьба с возражениями». Некоторые учат «опровергать и приводить контраргументы». Увы, эти неверные советы лишь уводят продажников в сторону. Таким путем вы не сумеете пробиться за барьер.Частенько мы наблюдаем это в кино и по телевизору. Торговый представитель в амплуа героя или пройдохи выдает коронную реплику, столкнувшись с возражением. Один из знаменитых примеров — фильм «Бойлерная», где мы слышим следующий остроумный ответ:— Что значит «вы предпочли бы передать этот контракт другой компании»? Алан, на передачах зарабатывают только футболисты, а я что-то не вижу, чтобы у вас на спине был номер.

Работая в сфере продаж, вы всегда на сцене. Поэтому вы должны

циальному клиенту, что компания АВС разорвала отношения с вами из-за проблем с обслуживан