Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Кроме того, микрообязательства помогают собирать ответы «да» в свою копилку. Эти небольшие акты согласия играют неоценимую роль, когда реч

В этом торговым организациям, как правило, мешают две причины (это самые распространенные, бывают и другие):

Однако чувство отторжения активирует области мозга, связанные с ощущением физической боли. В отличие от большинства других эмоций, оно как бы подражает физическим страданиям [1]. Ученые даже обнаружили, что прием тайленола (известного анальгетика) снижает уровень этой боли, хоть и не оказывает воздействия на прочие эмоции [2]. В процессе эволюции эта боль стала для человека своего рода биологической реакцией, потому что она чрезвычайно важна для нашего выживания. Но отверженность существует в парадоксальной ситуации: она и очень полезный наставник, и пагубная сила, способная развеять наши намерения. Это обоюдоострое оружие. С одной стороны, оно позволяет социализироваться, чтобы вы могли нормально сосуществовать с другими людьми. С другой стороны, оно порождает волну деструктивных эмоций, подрывающих вашу способность достигать своих целей [3]. И для тех, кто работает в сфере продаж, это особенно значимо.

стижению целей. Чтобы осознать, почему вы боитесь возражений, следует хотя бы бегло рассмотреть научные основы чувства обиды.

Возражение — это не отторжение

. Торг — явный признак того, что ваш собеседник заинтересовался предложением и готов купить ваш продукт.

оэтому сначала вы должны справиться с возражениями на эмоциональном уровне, а потом уж подключать логику.

Процесс покупки — эмоциональное событие, наполненное стрессом

К тому же при этом вы разрушите его ожидания насчет вашего поведения, благодаря чему начнете привлекать его на свою сторону и заинтересовывать предложением.

Большинство людей в ответ быстренько перечислят несколько положительных