Цитаты из книги «Воронки продаж по методу StoryBrand: Пошаговое руководство»

А еще вам хочется рассказать, что компанию основал ваш дед и что вы получили множество разных наград. Не поддавайтесь искушению. Лайнер предназначен только для одной цели: объяснить, как вы решаете проблему клиента.

Занимаясь бизнесом, мы все предлагаем решение той или иной проблемы. Каким бы ни был товар, люди покупают его только потому, что он помогает решить какую-то проблему. Вторая часть вашего лайнера должна восприниматься как откровение, спасение. Слушая или читая о проблеме, клиент начинает задумываться, как ее можно решить. Его разум ожидает решения, и, когда вы это решение предлагаете, он скорее прислушается, чем проигнорирует ваши слова.

2. Решение Теперь, когда у вашего сюжета есть завязка — описание проблемы, клиент готов узнать, что вы можете ее решить. Предварительно описанная проблема повысит ценность вашего решения в глазах клиента.

Если бренд не ассоциируется у вас с решением какой-то проблемы, вы вряд ли о нем вспомните. Чтобы вас запомнили, свяжите свой товар или услугу с решением проблемы. Почему нужно начинать лайнер с описания проблемы? Потому что: a) проблема — это наживка; b) проблема повышает ценность вашего товара или услуги; c) изложение проблемы — отличный способ заставить клиента вас запомнить.

Точно сформулированная проблема — гарантия, что клиент вас запомнит Всегда начинайте лайнер с описания проблемы.

Хороший рассказчик знает, как быстро перейти к проблеме, чтобы аудитория не потеряла интерес. Это относится и к бизнесу. Нам нужно как можно быстрее перейти к проблеме. Попробуем рассказать нашу историю заново: Вчера, проснувшись утром, я отправился на кухню, чтобы заварить кофе. Войдя, я увидел рассыпанные хлопья и осколки стаканов на полу. И вдруг на меня с люстры прыгнула белка!

Когда вы приглашаете клиента принять участие в определенной истории, всегда начинайте с проблемы. Проблема — это крючок, на который вы их ловите. Без проблемы история никогда не начнется. Вот пример: Вчера, проснувшись утром, я прошел на кухню и включил кофеварку. Заварив кофе, налил чашечку, чтобы взбодриться. Я сидел на кухне, пил кофе и просматривал свежую газету… Формально это уже история. В ней есть персонаж, который что-то делает. Беда в том, что эта история неинтересна. Читая ее, ждешь, когда же что-то наконец произойдет. Ведь на самом деле мы всегда ожидаем, что герой столкнется с какой-то проблемой. Именно так: в начале истории мы ждем, что вот-вот возникнет проблема, которую герой должен решить. Что-нибудь плохое, страшное, какие-то неприятности.

Как создать лайнер Лайнер должен включать в себя три части: проблема, решение и результат.

Лайнер — уникальная идея нашей компании, но родилась она все же не у нас, а в Голливуде. Когда сценарист пишет сценарий, он также должен изложить фабулу фильма в одном предложении, чтобы убедить инвесторов вложить средства в фильм. Когда фильм снят, этот же текст используется, чтобы привлечь зрителей. Всякий раз, пролистывая фильмы в мобильнике, чтобы выбрать, какой посмотреть вечером, вы читаете лайнеры. Изложенная максимально коротко история, принять участие в которой вы приглашаете людей, — тот же лайнер (еще его называют логлайном). Если лайнер фильма непонятен, продюсеры потеряют миллионы. Неудачный лайнер может погубить даже самый хороший фильм. Так же, как некоторым бизнесменам лучше удается производить продукт, чем продавать его, многим сценаристам проще написать сценарий, чем вкратце изложить его идею. Но чтобы добиться финансового успеха, необходимо уметь и то и другое.

Не стремитесь вызвать симпатию, стремитесь к ясности. Упростите свое сообщение насколько возможно и повторяйте его снова и снова, используя одни и те же выражения.