Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

обратите внимание: не «большой склад» и не «склад площадью 12 000 квадратных метров», а именно «склад площадью с два футбольных поля» — эта фраза рождает визуальный образ, а предыдущие — нет).

Прием «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени

Прием «Еду к вашим соседям». Это разновидность приема «Один день», усиленная аргументом о территориальной близости. Она нелогична, но действенна.

Прием «Один день». Ваш менеджер называет конкретный день и предлагает встретиться. При получении отрицательного ответа его следует интерпретировать не как отказ от встречи вообще, а как то, что предложенный день про

Прием «Не буду навязывать». Он позволяет сразу снять опасения, что сейчас начнется продажа. Пример: «[Имя], наша компания выходит на рынок вашего региона. В связи с этим мы проводим небольшое исследование. Я не буду вам ничего продавать, а тем более навязывать. Уделите мне три минуты». Прием «Следующие шаги». Прибегая к этому приему, менеджер по продажам с самого начала разговора берет быка за рога — в лоб спрашивает о дальнейших действиях. Как говорится, самая эффективная манипуляция — это правда. Данный простой прием работает лучше многих хитрых подходов. Примеры: «Как нам начать с вами работать?» «Что нам нужно сделать для того, чтобы стать вашим поставщиком?» «[Имя], вы — крупная сеть, мы — производитель. Какие первые шаги нам нужно совершить для начала сотрудничества?»

Прием «Именно поэтому». У менеджера должен быть заготовлен ответ на любую реплику собеседника. Если он скажет «да», разговор продолжится в одном направлении, если «нет» — в другом.

Прием «Крюк». Этот прием, разработанный Сергеем Азимовым, позволяет зафиксировать интерес и получить «да» в начале разговора — он не раз демонстрировал великолепные результаты на практике. Прием помогает связать занимаемую собеседником должность с темой разговора, получить «да» и, опираясь на него, двигаться дальше

Прием «Самое важное». Этот подход позволяет сразу получить «точку опоры» — понять, по каким критериям человек выбирает поставщиков

Прием «Три ценности». Менеджер перечисляет подряд три самые острые проблемы, с которыми, скорее всего, сталкивается клиент. Это позволяет зацепить его внимание и сразу определить наиболее острую потребность. Например:

Прием «Те самые». Здесь тоже важна подача в шутливой форме: «[Имя], а вдруг мы — те самые, предложения которых он ждет?!» Прием «Экономим время». Пример: «Я могу найти имя и отчество вашего начальника в открытых источниках, однако, для того чтобы сэкономить ваше и мое время, прошу вас переключить меня на него прямо сейчас». Прием «Что он думает». Пример: «[Имя], вряд ли найдется человек, который откажется от выгодных и перспективных предложений. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у директора — что он думает по этому поводу». Прием «Вы ответственны?». Данный речевой модуль обостряет диалог, подчеркивает некомпетентность секретаря в обсуждаемом вопросе. Конечно, следует учитывать, что реакция на него может быть и негативной. Пример: «[Имя], правильно ли я понимаю, что в вашей организации вопросами закупки сырья (оптимизации налогообложения и т.д.) занимается секретарь? Нет? Ну так переключите меня на ответственного сотрудника!» Прием «Как нарушить правила?» Данный прием срабатывает в ситуациях, кажущихся безвыходными, — даже когда секретарю запрещено переводить звонки на начальника. Задавая вопрос о том, как можно обмануть систему, вы направляете мысли секретаря в русло поиска ответа на него. «Что же мне все-таки нужно сделать, чтобы услышать руководителя?» «А как можно обойти правила, о которых вы говорите, и все-таки пообщаться с вашим начальником?» Прием «Вот дура!». Это более жесткая, на грани фола, разновидность приема «Взрыв мозга». В момент, когда секретарь отказывается переводить звонок на начальника, менеджер, чуть-чуть отодвинув трубку, говорит: «Вот дура!.. Ой, извините, это я не вам! Тут у нас сотрудница чуть ксерокс не перевернула. Соедините с директором, пожалуйста!» Непосредственно перед переключением, если имя и отчество нужного сотрудника неизвестно, менеджер должен попросить «напомнить» их. Это важно, особенно когда человека не оказывается на месте — в таком случае после разъединения придется проходить секретаря заново.