Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

Ответственный за все». Менеджер должен произнести уверенным голосом со слегка шутливой интонацией: «Уверен, что у вас есть человек, который отвечает за все — в том числе и за этот вопрос: ваш генеральный директор. Соедините меня с ним, пожалуйста! Разговор не займет больше трех минут!»

Прием «Самое лучшее». В этом случае имеет место своего рода заигрывание с секретарем, потому нужно придать голосу игривую, шутливую интонацию. Пример: «Думаю, что ваш босс берет самое лучшее для своей компании. А как ему быть, если он не узнает о нас? Соедините, пожалуйста! Позвольте ему сделать выбор!» Прием «Определение». Пример: «Поставщик — это тот, чье предложение выгоднее. Давайте дадим вашему руководству возможность сравнить. Соедините, пожалуйста!» Прием «Еще один поставщик». Пример: «Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, ваше руководство только выиграет. Соедините, пожалуйста!» «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»

Прием «Премия». Пример: «[Имя], уверен, что ваш руководитель выдаст вам премию, после того как оценит, с каким важным поставщиком вы его соединили!» В этом речевом модуле используется игривая, шутливая интонация. Прием «В роли директора». Пример: «[Имя], представьте, что вы — директор вашей организации и вы только что узнали, что упустили возможность снизить издержки на сырье на 7% по инициативе секретаря, который не перевел звонок. Как вы отреагируете?»

«Нам это не нужно» / «У нас все есть» Прием «Аппетит». Пример: «[Имя], я иногда сталкиваюсь с таким ответом, но аппетит приходит во время еды — клиенты, которые вначале отказывали нам, сейчас очень довольны сотрудничеством. Соедините меня с шефом!» Прием «Туман». На осмысление этого речевого модуля у среднего секретаря уходит пара секунд, в ходе которых он с большей долей вероятности выполняет команду «соединить»: «Людям, у которых все есть, обычно нужно все больше и больше, им постоянно требуется что-то еще. Я думаю, что это как раз наш случай! Соедините с руководителем!» Прием «Именно поэтому». Пример: «Именно поэтому я и хочу задать два узкопрофильных вопроса вашему главному инженеру — чтобы точно знать, нужны мы вам или нет. Соедините, пожалуйста!» «Не интересно» Прием «Разные интересы». Пример: «Согласен, мое предложение не интересно лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним!»

Прием «Повествовательный характер». Часто можно поставить секретаря в тупик, если в ответ на просьбу выслать предложение по электронной почте сказать: «Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините, пожалуйста!» Прием «Предложение не говорит». Пример: «Предложение не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов документа. Соедините, пожалуйста!» Прием «Не мешает». Пример: «Само собой, я вышлю предложение, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините, пожалуйста!»

Прием «Процедурные вопросы». Обрисовывая цель своего общения с лицом, принимающим решение, менеджер ни в коем случае не должен упоминать о продаже, сотрудничестве и пр.

Прием «Взрыв мозга». Его суть — сказать нечто, способное поставить секретаря в тупик.

Прием «Альтернатива». Менеджер называет две должности на выбор, например: «Соедините, пожалуйста, с руководителем отдела закупок или с коммерческим директором»

Речевые модули для прохода секретаря

Взять секретаря в союзники Первая фраза должна звучать примерно так: «Здравствуйте! [Имя, фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к вам обращаться?»