Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

Подтвердив полномочия собеседника, менеджеру следует поинтересоваться, насколько тому удобно сейчас разговаривать. Если ответ отрицательный, ваш сотрудник должен спросить о времени следующего контакта («Когда с вами лучше связаться?») и перезвонить. Включать ли этот вопрос в скрипт? На некоторых рынках и он просто противопоказан. Собеседник, желая отделаться от разговора, отвечает «нет» и больше никогда не берет трубку. Если такое часто бывает у ваших сотрудников — не вносите в скрипт вопрос об уместности разговора в данный момент времени.

Объем ежемесячных инвестиций вашей компании в то, чтобы потенциальный клиент позвонил вам; Количество звонков по рекламе, совершаемых клиентами (повторные звонки от лояльных покупателей не в счет). Теперь разделите первое число на второе, и вы получите стоимость звонка — а именно во столько обходится вам каждый звонок от потенциального клиента.

Если раньше менеджер, освоив вопросы с вариантами выбора («Вы будете оплачивать наличными или по безналу?», «Заключаем договор на условиях предоплаты или отсрочки платежа?»), мог резко повысить свою эффективность, то сейчас подобные приемы в силу их широкой известности и избитости имеют крайне низкий КПД и

Соответственно, если колл-менеджер в какой-то день не выполняет норматив, то есть работает менее 120 минут, этот день ему не засчитывается и оплата за него не причитается.

Комфортное для колл-менеджера суммарное время работы на линии — два часа

«Повторная продажа по телефону»; «Опрос об удовлетворенности сотрудничеством»; «Звонок при выборе конкурентов»; «Переговоры о “личном бонусе”». Для компаний, работающих на условиях отсрочки платежа, целесообразно иметь перечисленные ниже стандарты:

Своим заказчикам я предлагаю начать проект с разработки следующих скриптов: «Сбор информации о потенциале клиента с помощью маркетингового исследования»; «Выход на лицо, принимающее решение. Работа с секретарем»; «Первый телефонный контакт с лицом, принимающим решение»; «Звонок лицу, принимающему решение, после отправки коммерческого предложения»; «Обработка входящего звонка». После того как будет видна результативность предлагаемых методов, можно разработать следующие скрипты и стандарты: «Установление контакта и выявление потребностей в ходе личной встречи»; «Развитие потребностей» (техника СПИН4); «Презентация товара/услуги, компании и условий сотрудничества»; «Работа с возражениями и отговорками. Завершение продажи»;

«А в чем вы сомневаетесь?» — сразу гоните его в шею: очевидно, что этот человек начитался книжек, потерявших актуальность лет двадцать назад. Так же поступите, если в ответ на ваше возражение «Дорого» консультант сразу задаст встречный вопрос «А с чем вы сравниваете?» или «Почему вы так считаете?» — ничего хорошего подобные «специалисты» вам не напишут,

Я подумаю», «Есть другое предложение» — и посмотрите на реакцию

успех в торговле достигается благодаря искусству адаптации алгоритмизированных моделей поведения и речевых модулей под конкретную ситуацию, возникшую при взаимодействии с клиентом