Цитаты из книги «Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч»

Продажа — это все-таки набор речевых модулей или искусство? Думаю, что многие из вас, как и я, объединили в своем ответе оба варианта. С моей точки зрения, успех в торговле достигается благодаря искусству адаптации алгоритмизированных моделей поведения и речевых модулей под конкретную ситуацию, возникшую при взаимодействии с клиентом. Для того чтобы импровизировать на музыкальном инструменте или выходить на ринг, нужно владеть отточенной базовой техникой и знанием основных приемов и правил — так же дело обстоит и в торговле. Что следует из такого подхода? Во-первых, продавец должен владеть «базой» — речевыми модулями и моделями поведения, применимыми в типовых ситуациях. Во-вторых, продавцов можно легко и быстро обучать. Наивно надеяться, что человек, ни разу не игравший на музыкальном инструменте и впервые взявший его в руки, сумеет извлечь из него приятные звуки — скорее всего, у окружающих возникнет желание оказаться как можно дальше от такого

Требования к менеджерам отдела продаж 2.1. Менеджер отдела продаж должен приходить на работу вовремя. 2.2. Менеджеру отдела продаж необходимо поддерживать порядок и чистоту на своем рабочем месте. 2.3. Менеджеру отдела продаж следует планировать свою работу на ближайший день, неделю и месяц. 2.4. Внешний вид менеджера отдела продаж должен соответствовать следующим требованиям: обувь и одежда — чистые и опрятные, в деловом стиле; в пятницу можно не надевать галстук. 2.5. Уважительное отношение к клиенту должно быть заметно в каждом слове и действии менеджера отдела продаж. Вежливость, забота, дружелюбие — типичное поведение менеджера отдела продаж при взаимодействии с клиентом. 2.6. Менеджеру отдела продаж необходимо быть одинаково

Прием «Первые/единственные». Запишите ответы на два вопроса: «Что мы сделали раньше всех конкурентов?» и «Чего кроме нас не делает никто?».

Метод «Сравнительный анализ с конкурентами»

Безопасность; Комфорт; Новизна; Партнерские отношения; Статус; Личная выгода; Экономичность.

Если же в ответ на вопрос о сроках он не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, ваш менеджер должен понимать, что основная задача — не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности — но, конечно, в этом случае также нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.

собеседника к себе и поощряет продолжить разговор: «Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров»

Комплимент отказу». Комплиментом продавец располагает собесед

Прием «Такие же условия». Он может служить продолжением приема «Сто процентов», в случае если тот не сработает и закупщик будет уверять, что его поставщик идеален.

Уход в детали. Данный прием противоположен предыдущему. Используя его, менеджер углубляется в скрупулезное обсуждение мельчайших подробностей, фокусируя внимание собеседника на них