Цитаты из книги «Маркетинговые акции для интернет-магазина»

наличие скидок «потом» может положительно сказаться на решении покупателя купить у вас.

Ваше УТП (уникальное торговое предложение) – это не только заголовок на вашем сайте, не только одна какая-то акция или бесплатная доставка. Это все ваше предложение рынку. В том числе в это предложение входят те бонусы, которые вы обещаете клиенту после того, как он совершит первую покупку в вашем магазине.

Для горячих покупателей крайне не рекомендуется использовать скидки. Потому что использование скидок мало чем отличается от обычной ценовой войны – это тоже самое, если бы вы просто взяли и снизили цену. Конкурировать по цене невозможно. Если вы хотите использовать ценовую акцию для покупки у вас, конкуренты могут сделать то же самое, причем сделать это довольно быстро. В итоге вы и ваши соперники потеряете прибыль, и вам нужно будет снова искать способ выделиться. А рынок уже подпорчен. Помимо этого, люди могут привыкнуть к низкой цене и больше не покупать по обычной. И у всех игроков рынка прибыли вновь меньше, а вам опять нужно что-то придумывать, чтобы выделиться среди конкурентов.

Если у вас есть некая программа лояльности, накопительные бонусы, скидки постоянным клиентам, партнерские акции, какие-то закрытые распродажи и т.п., – это косвенно повлияет на положительное решение купить у вас

Какие здесь могут быть акции? Подарок за покупку, подарок за первую покупку, 300 рублей на счет, два по цене одного и т.п. Чтобы клиент купил у вас, а не у конкурентов. Плюс к этому рекомендую использовать в вашем магазине программу лояльности для покупателей. Такие программы, кроме всего прочего, косвенно влияют на решение совершить в вашем магазине первую покупку.

игрушкой? – Клиент: Да, интересовался. – Вы: Смотрите, вы уже оплачиваете доставку подарка. Не хотите ли включить в ваш заказ игрушку, которой интересовались? Получается, что вы не платите за доставку основного товара, за которым вы пришли, т.е. доставка игрушки будет фактически бесплатной. Здесь мы играем на желании человека сэкономить. Часть клиентов в итоге купят у вас основной товар, здесь дело в проработке скрипта. Часть людей не приобретут. Но у вас есть их контакт, который можно дальше использовать, например, в том же смс-маркетинге или настроить таргетированную рекламу.

Акция «Получи подарочный сертификат за регистрацию» – делает из посетителя сайта потенциального клиента. Например, акция «Получи 300 рублей на следующую покупку». И далее предлагаете зарегистрироваться на сайте. Потом отправляете пару писем о том, что бонусные 300 рублей сгорают, увеличивая вероятность, что клиент захочет воспользоваться ими и совершит покупку. Акция «Каждому посетителю подарок». Например, вы размещаете баннер на попытку клиента уйти с вашего сайта (так называемый баннер “Не уходи”), в котором предлагаете клиенту совершенно бесплатно получить какой-то подарок со словами “Нашему магазину исполнилось 3 года. Каждому посетителю дарим в подарок…”. Какой здесь механизм. Человеку вы действительно совершенно бесплатно отдаете что-то ценное. Единственное, что нужно сделать клиенту, – это оплатить доставку. И когда вы созваниваетесь с ним для уточнения адреса доставки подарка, вы запускаете скрипт продаж. Диалог будет примерно такой: – … – Вы: Скажите, вы ведь интересовались этой

ваши клиенты, есть конкуренты, от которых покупатели приходят к вам. Как это понять? Читайте ниже. • Первое – проанализируйте их УТП (уникальное торговое предложение): • какой у них есть предпродажный сервис (проверка товара вручную перед отгрузкой, привозят несколько вариантов на выбор, бесплатный тестдрайв товара и т.п.), • постпродажный сервис (различные гарантии, бонусная накопительная система, первое техническое обслуживание бесплатно и т.п.), • как работают с доверием покупателей, • в чем удобство для покупателей (номер 8–800, время работы магазина, наличие точек самовывоза, различные способы оплаты и т.п.), • цена товара,

Если ваши акции не будут отличаться от акций конкурентов, большого эффекта они не принесут. Каждая акция должна выделяться среди предложений других магазинов в лучшую сторону. Тогда у вас будет положительный ожидаемый результат.

после этого задайте себе четыре вопроса: 1. Чего именно вы хотите добиться от проведения акций? 2. На какой тип покупателей должна быть нацелена каждая акция? 3. На каком этапе пути клиента, какие акции нужно применить, чтобы достичь цели? 4. На какие сегменты целевой аудитории будет нацелена каждая акция?