Цитаты из книги «Маркетинговые акции для интернет-магазина»

Распродать залежавшийся товар. Это опять же извлечение прибыли за время акции, потому что, если вы сейчас этого не сделаете, товар останется лежать на складе до следующего сезона, и деньги будут заморожены на длительный срок.

Три группы целей проведения акций 1. Извлечение прибыли за время проведения акции Какая здесь может быть цель: • Переманить долю рынка от конкурентов. Сейчас мы говорим про горячих покупателей. Цель проведения – просто отобрать покупателей у конкурентов и привести их к себе. Вы зарабатываете больше прямо во время акции.

Пишите текст подарка по формуле ODC (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Товар дня Выберите из вашего ассортимента товар или группу товаров, сделайте скидку и привяжите ее к какому-то конкретному дню недели. В понедельник скидка будет на этот товар, во вторник – на другой, в среду – на третий и т.п. Главное, выбирайте товары, к которым люди что-то докупают, так вы стимулируете допродажи.

Напомню, привлеченные покупатели – это те клиенты, которые у вас уже что-то покупали. При работе с этой категорией покупателей через социальные сети, емейл-рассылку и т.п., – скидка является мощным инструментом для увеличения вашей прибыли за счет повторных продаж. Привлеченный клиент уже находится в вашей базе, и ему реклама ваших товаров происходит условно бесплатно (не считая затрат на сервисы емейл-рассылок и т.п.). Поэтому, на сумму рекламных расходов, заложенную в стоимость того или иного товара, вы легко можете сделать скидку, предлагая этот продукт привлеченному покупателю. Скидка в данном случае будет мощным стимулом купить. Почему? Все просто – аналогичный товар ваш клиент по такой же цене уже нигде не купит. При этом вы не портите рынок, т.к. скидка используется для привлеченных покупателей. Люди видят скидки в вашей группе в соцсети, в письме на почте и т.д., не выходя на рынок.

Скидку для привлечения теплого покупателя не рекомендуется использовать, потому что: Во-первых, скидка может снизить ценность товара в глазах покупателя, что вам следует избегать. Например, человек может подумать, что у товара низкое качество, поэтому скидка. Или вы накрутили, а теперь заманиваете сомнительной выгодой. Т.е. из-за применения скидки ценность вашего товара может попросту упасть. Во-вторых, если клиенту не нужен этот товар, то и со скидкой он тоже будет не нужен. И ценовая мотивация не сработает. Только если вы сделаете действительно очень большую скидку, и итоговая цена станет намного ниже ценности вашего продукта. В-третьих, скидка – это трата денег, хоть и меньшая. Теплый покупатель, перешедший на ваш сайт из соцсети, не планировал что-то покупать и тратить деньги. Ценовая мотивация для него будет иметь последнее значение.

Еще один серьезный момент – используя скидки, вы больше теряете, чем получаете. Для клиента 10% скидка особо ничего может не значить, а для вас это может быть существенной частью прибыли. Допустим, вы продаете фотоаппарат, стоимостью 100 000 рублей. Вашей маржи там примерно 5%, то есть 5000 рублей. И вы решаете сделать скидку 1000 рублей вашему покупателю. Для вас эта сумма – 20% маржи. А для клиента, который платит 100 000 рублей за фотоаппарат, 1000 рублей просто не имеет значения и на решение о покупке не повлияет.

Еще один немаловажный фактор против использования скидок для горячих покупателей – те, кто ищет скидки, люди неблагодарные. Если завтра у конкурента скидка будет больше, они уйдут к нему, несмотря на то, что ранее уже покупали у вас. С такими покупателями можно забыть о хороших повторных продажах. По нашим наблюдениям такой вид покупателя – самые проблемные клиенты (по статистике больше конфликтов, больше возвратов). Следующий аргумент – бесплатное покупателями воспринимается лучше, чем возможность сэкономить. Скидками довольно-таки тяжело повлиять на поведение человека кардинальным образом, чтобы он из-за скидки принял решение о покупке.

Нужно понимать, что в зависимости от точки входа на путь, от уровня осведомленности, территориальной принадлежности клиента, уровня его социального положения и т.п., у каждого клиента может быть свой путь. Это нужно учитывать. Необходимо понимать сегменты своей целевой аудитории, каким образом они приходят к решению о покупке. Чем лучше вы проработаете данную тему, тем выше будут ваши продажи.

Если говорить совсем кратко, то лестница Ханта включает в себя: 1 уровень – безразличие. Проблемы нет или о ней человек не знает. 2 уровень – осведомленность. Проблема есть, но нет решения. На этом этапе человек начинает искать варианты решения. 3 уровень – сравнение. Человек находит варианты решения проблемы и начинает сравнивать их между собой. 4 уровень – выбор. Остановившись на каком-то варианте решения, человек начинает внутри этого варианта выбирать продукт, который решит его проблему. 5 уровень – покупка. Здесь человек определился с продуктом и принял решение о покупке. На данном этапе покупатель ищет поставщика (продавца) этого продукта и совершает покупку.