Цитаты из книги «Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя»

емени вы сэкономите, если количество рецидивов упадет в разы от применения этиотропного лечения? Будет ли полезен препарат, который избавляет от причины заболевания

– Вам наверняка известно, что Ксимелин противопоказан детям до двух лет?

Н. Хотите ли вы получить рабочий инструмент, который позволит эффективно бороться с конкурентами и убеждать врача?

И. Может ли это привести к тому, что вы продолжаете визиты, а врач так и не выписывает ваш препарат?

П. С какими сложностями может столкнуться медицинский представитель, если его аргументы не убедили врача

С. Вам приходилось сталкиваться с ситуацией, когда вы описывали преимущества своего препарата, а это не убеждало врача?

Пример. МП.: Доктор, правильно ли я понял, что вы назначаете пациентам с заложенностью носа Називин, так как он достаточно безопасен? В.: Да, это для меня важно. МП.: А вы не будете возражать, если я представлю вам другой препарат и сравню его с Називином по безопасности для тех пациентов, которые страдают сухостью и раздражением при использовании сосудосуживающих средств?

4. Спрашиваем: «А кому вы его назначаете?» 5. Расширяем назначения на новые группы пациентов. Например: «Расширим назначения Овиртина путем работы с новой группой пациентов, страдающих сухостью и раздражением при использовании сильных сосудосуживающих препаратов».

1. Освещаем тему с описанием группы пациентов. 2. Задаем вопрос: «Как вы относитесь к Овиртину?» 3. Задаем вопрос: «Чем вам нравится Овиртин?»

– Какого терапевтического эффекта вы стремитесь добиться при лечении таких пациентов? Чего в первую очередь ожидаете от назначаемой терапии? (Выявление потребности.)