Цитаты из книги «Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя»

Анализ ситуации в аптеке состоит из 6 этапов. 1. Оценка наличия препаратов в аптеке. 2. Оценка размещения препаратов, PO-S-материалов. 3. Оценка рекомендуемости препаратов. 4. Оценка деятельности конкурентов. 5. Определение возможностей и коррекция цели. 6. Коррекция запланированных действий.

, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании!

И.: Почему вы хотите работать именно в нашей компании? К.: Когда я впервые услышал о компании «Никомед» (название условное), я заинтересовался и был поражен количеством выпускаемых лекарственных препаратов: ведь это до десяти новинок ежегодно, которые компания поставляет на рынок, заботясь о здоровье своих пациентов. У вашей компании замечательная история, финансовые показатели стремительно растут, при этом большие средства тратятся на социальные расходы и благотворительность. Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже всегда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело.

Повторим три основных правила успешного прохождения собеседования. Правило 1. Демонстрируйте свои достоинства, а также выгоды, которые получит работодатель, приняв вас. Правило 2. Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса. Правило 3. Улыбайтесь и показывайте уверенность в себе.

выявить потребности клиента; • презентация в соответствии с его потребностями, демонстрация подготовленных материалов, если у клиента не будет возражений; • этап договоренности; • окончание визита.

Во время визита важно придерживаться следующего плана: • представление; • изложение цели визита; • предварительный краткий разговор с целью

доверие к медицинскому представителю крепнет в прямой прогрессии с количеством его посещений.

Как вы считаете, соответствую я имеющейся у вас вакансии? Подобный ненавязчивый вопрос позволит интервьюеру увидеть у кандидата хорошо развитые навыки заключения договоренностей, что высоко ценится фармацевтическими компаниями. Важно отметить, что, если интервьюер ответит уклончиво или отрицательно, всегда есть возможность задать следующий вопрос: К.: Какая информация о моем опыте и качествах могла бы убедить вас, что я соответствую данной вакансии? Получив ответ, вы можете добиться успеха, рассказав заранее заготовленную историю. Однако даже получив отказ,

очереди перед врачебными кабинетами. Как вы будете преодолевать это препятствие? К.: С такими препятствиями я встречался довольно часто на прежнем месте работы. У меня выработалась внутренняя установка (характеристика своих достоинств): моя задача – помогать клиентам находить оптимальные решения их профессиональных проблем с использованием продвигаемых препаратов. А поскольку я на работе, значит, я не пациент и мне незачем стоять в очереди. Обладая такой внутренней установкой, я добиваюсь своей цели (требование к кандидатам) и легко попадаю к врачу. Такой опыт позволит мне эффективно продавать препараты вашей компании (выгода работодателя).

собеседника: – Очень приятно с вами познакомиться. Любопытно узнать, как давно вы работаете в этой компании? – Как вы начали заниматься продажей лекарственных препаратов? – Вчера вечером получил большое удовольствие, прочитав вашу статью в Интернете о навыках общения с клиентами. Чувствуется, что у вас большой опыт в этой области. Мне было бы очень интересно узнать, как складывался ваш профессиональный путь. – Мне известно, что ваша компания успешно запустила Овиртин[1] с увлажняющей формулой для чувствительной слизистой. Как вы думаете, в чем именно причина успеха?