Цитаты из книги «Скидка и другие хитрости ценообразования»

Вот несколько примеров, которые можно использовать в ценовых переговорах: • «Скиду такого размера можно получить, но для этого нужно подписать контракт на два года вперед»;• «Директор компании согласен дать вам скидку, но при условии, что вы будете покупать только нашу продукцию»;• «Хорошо, вы получите товар со скидкой, но для этого нужно заплатить в течение двух недель»;• «Мы можем предоставить вам скидку, но тогда возьмите на себя, пожалуйста, перевозку товара и его разгрузку»;• «Скидку действительно можно получить, но для этого нужно купить продукт в комплекте с дополнительным оборудованием»;• «Давайте так, мы вам скидку, а вы нас порекомендуете двум своим друзьям»; • «Меняем скиду на положительный отзыв о нашей компании».

Когда дело касается скидок, всегда держим в голове золотой принцип: скидка – это награда клиенту за его поведение. Очень нежелательно давать скидку, не требуя ничего взамен от покупателя. В противном случае теряется ценность скидки

Формула для расчета довольно проста, необходимо лишь знать один дополнительный параметр, про который большинство почему-то забывает, – процентную маржу продукта.

или же на её физическую невозможность: «именно на этот товар компания не может предоставить скидку, так как его производство только началась на новом и самом современном оборудовании. В данный момент и с этой ценой компания работает на грани рентабельности и никак не может себе позволить снижение цены». Или такой вариант: «если мы предоставим скидку в 5 %, то я полностью потеряю свою комиссию и получится, что работал бесплатно».

Давно замечено, но мало где используется до сих пор, что угощение посетителей ресторана конфетой в конце обеда увеличивает размер чаевых до 15%

Старайтесь всегда придать своему товару больше ценности, чем клиент ожидает от его приобретения. Тем самым вы склоните чашу весов в нужную вам сторону и убедите клиента в необходимости покупки

Если весы склоняются в правильную сторону, то есть выгода перевешивает цену, то вы осуществляете покупку, если же цена вам кажется завышенной по сравнению с выгодой, вы не покупайте товар.

Различные исследования (на уровне показателей усредненной компании) говорят, что изменение цены всего на 1% может увеличить прибыль компании на 11%

Уоррен Баффет однажды сказал, что «самым важным фактором при оценке бизнеса является сила цены (pricing power)

Получается своего рода партнерство, основанное на успехе производства (success fee): чем больше зарабатывает клиент, тем больше зарабатывает производитель турбин.