Цитаты из книги «Скидка и другие хитрости ценообразования»

Перед тем как показать или назвать цены продуктов, вставьте в коммуникацию большое число, желательно в несколько раз превышающее ценовое значение. Этим числом может быть количество клиентов, проданных штук товара, успешных проектов, довольных пользователей или цена предыдущей модели.

«используется более 200 000 компаний». Количество клиентов используется в качестве основного якоря. Благодаря этому на подсознательном уровне человек будет воспринимать цены в 150 и 100 долларов относительно низкими.

Сейчас мы продвигаемся еще дальше и говорим о том, что в начале, перед тем как назвать цены, хорошо бы назвать высокое число, которое может послужить в качестве основного якоря.

Когда человек не знает правильный ответ, то его мозг ищет от чего можно оттолкнуться. Числа 10 и 65 из примера выше выступают в роли так называемого якоря. Если человек услышал в качестве якоря число 10, то он будет думать над вопросом: африканских государств в ООН больше или меньше 10%? И в среднем, его ответ будет очень близок к 10

Прежде чем показывать цены, опишите основные функции продукта так, чтобы самая важная выгода находилась на первом месте и далее по убыванию значимости. Разместите цены внизу, под выгодами продукта. Привило довольно простое, но им слишком часто пренебрегают.

Основываясь на принципах психологии покупок, описанных ранее, мы хотим, чтобы основной вариант казался тем самым оптимальным, выгодным и безопасным вариантом.

Даже если у вашего продукта много выгодных преимуществ по сравнению с конкурентами, все равно, постарайтесь в

Гораздо лучше может быть второй способ, когда к пакету предлагается дополнительный продукт с большой скидкой. Так как снижение цены происходит только у одного продукта, а не у всех, то и размер скидки может быть гораздо выше, чем в первом случае. А так как для покупателей большие скидки особенно притягательные и в некоторых случаях даже магические, то эффективность такого пакетного предложения может быть очень хорошей.

Ценовая утечка – это разница между теоретической и фактической прибылью, вызванная неоптимальным ценообразованием. Самый частый пример утечки случается в результате чрезмерного предоставления скидок. Ценовая утечка – это упущенная прибыль и пустая трата ресурсов, потому как клиент уже видел изначальную цену и готов купить за нее, но часть цены в итоге не доходит до фирмы

Даже в самом крайнем случае, когда скидка дается без выполнения каких-либо либо условий со стороны клиента, нужно подчеркнуть ее исключительность. Иначе клиент не оценит жеста доброй воли с вашей стороны и, поняв, что скидку получить очень просто, в следующий раз будет договариваться еще на более значительное удешевление. Объясните, что скидка обусловлена исключительностью случая и в будущем она вряд ли повторится