Цитаты из книги «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»

Техника «ВЫ НАС ОБМАНУЛИ» В момент повышения цены либо увеличения срока оплаты за товар клиент говорит, что он не готов исполнять свои обязательства из-за того, что вы якобы его обманули

КОНТРПРИЁМ ♦ «Ни один из данных вариантов нас не устраивает. Давайте я вам объясню, почему мы поменяли условия сотрудничества».

ответ на ваше требование оппонент в жёсткой форме дает вам «выбор без выбора», т. е. предлагает несколько вариантов дальнейших действий, которые в принципе вас не устраивают.

3. «Айкидо» – «Александр, хорошо, что вы меня вообще в офис пустили. Дело в том, что я тоже пришёл поговорить про повышение цены».

собеседника» – «Александр, вы такой строгий. Я считаю, что это правильно: сказать, что повышения цен не должно быть. Но, тем не менее…»

КОНТРПРИЁМЫ 1. «Предложить рациональное решение» – «Понимаю, что решение нашего вопроса непростое, поэтому предлагаю начать».

пришли. – «Представляете, на днях звонил один поставщик, сказал, что будет цены поднимать на 15 %. Так мы с ним быстро расторгли все соглашения и уже нашли нового. Надеюсь, вы не с такой же новостью к нам пришли?

Суть техники в том, что оппонент сначала описывает ситуацию, которая его не устраивает, а потом добавляет: «Вы ведь не такой? Правильно?»

Я вас понимаю, но так решило руководство. Ничего не могу с этим поделать».

При реагировании на данный приём необходимо действовать аналогично вашему оппоненту. Спокойно держитесь, отвечаете на все его отговорки.