Цитаты из книги «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»

бюджет. – «Я готов с вами работать, но у нас в бюджете заложено только 500 тыс. руб. Давайте всё-таки посмотрим, что можно придумать по такой цене. Со временем мы расширим бюджет, но сейчас пойдите нам навстречу!» – «У нас проходная цена 500 руб. – дороже мы не можем купить!» КОНТРПРИЁМЫ 1. «Уточнение» 2. «Ответный кранч» 3. «Вопрос, вызывающий сомнение»

3. «Вопрос, вызывающий сомнение» – «А зачем вы берёте дешёвый товар, с которым потом куча проблем?» – «И зачем вам такие риски? Берите хороший товар по нормальной цене!»

КОНТРПРИЁМЫ 1. «Уточнение» – «Где вы берёте по такой цене?» – «Откуда взялась такая сумма?» 2. «Ответный кранч»

В ответ на предложенные вами условия оппонент выдвигает свои требования, которые очень сильно занижены или завышены относительно вашего предложения.

КОНТРПРИЁМ: «Ассоциации» ♦ Например, собеседник начинает рассказывать про свою машину. Вы в ответ можете сказать: – «Да, мне тоже нравятся такие автомобили, недавно хотел купить себе такую модель, но, оказывается, она очень сильно подорожала за последнее время. Кстати, у нас тоже сейчас подорожание идёт, я как раз об этом хотел с вами поговорить».

Оппонент, предвидя неприятный разговор, старается всячески затянуть приветствие, начинает говорить о каких-то отвлечённых событиях, рассказывать различные истории, веселить вас. Так длится примерно минут 15–20.

Разговор начинается с того, что оппонент спокойно вас выслушивает: все ваши претензии, изменения условий сотрудничества и т. д

2. «Спокойная аргументация» – «Да, цена увеличилась на 10 %, сейчас объясню, почему так произошло». 3. «Вопрос, вызывающий сомнение» – «Почему так дорого? А зачем вам дешёвый товар?» 4. «Ответный кранч» – «Это не дорого! Это очень хорошая цена!»

КОНТРПРИЁМЫ 1. «Эскалация» – «Через месяц цена ещё больше увеличится, поэтому лучше начать работать сегодня по той цене, которую я озвучил».

Мы подписали договор с вами на заведомо невыгодных для нас условиях. Во-первых, мы будем разбираться с нашим менеджером – не сидит ли он на откате. Во-вторых, мы требуем пересмотра условий договора!»