Не нужно вестись на эти просьбы, так как в следующий раз клиент скажет: «Вы же в прошлый раз нам продали со скидкой, дайте нам её и в этот раз».
Техника «ВОЛНООБРАЗНОЕ ДАВЛЕНИЕ»
Данная техника является довольно сложной в исполнении и парировании. Она содержит в себе механизм «выключения»: воздействует на эмоциональный настрой собеседника для выведения его из критического состояния и вводит в состояние неопределённости.
В этой технике оппонент ведёт разговор как бы волнообразно. Каждое его предложение чередует в себе позитив и негатив. Собеседник то даёт вам надежду, то откровенно угрожает.
Вы приходите к клиенту, а он вам заявляет:
– «Честно говоря, не вижу смысла в вашем визите. Мы, конечно, были довольны работой с вами, но последние цены, которые вы нам выставили, – это просто несерьёзно. Ну не знаю, раз уж вы пришли, давайте попробуем побеседовать. Дайте нам реальные цены, и мы попробуем возобновить сотрудничество. Слушаем».
Что происходит? Оппонент волнообразно то хвалит, то ругает, то поощряет, то просто разрывает на куски. Причём всё это он говорит спокойно, плавно и без пауз. Он как будто на волнах качает собеседника, тем самым реально его укачивая.
Как реагировать на данный приём? Во-первых, как и в любой жёсткой переговорной ситуации, оцениваем изменения собственного эмоционального баланса. Если он нарушен – значит, идёт «выключение». Во-вторых, используем одну из техник защиты, например, приём, который называется «Самое необходимое». Из всего монолога собеседника вы вычленяете положительные утверждения, например «довольны работой с вами», и на их основе выстраиваете продолжение диалога.
Рассмотрим вариант, как может звучать фраза в данном случае.
– «Спасибо за высоко оценённое качество нашего совместного сотрудничества. Мы знаем, что довольны были и вы, и ваше руководство. Для нас всегда на первом месте качество и удобство для клиента. Я вижу, что вы хотели бы продолжить сотрудничество с нами, единственный вопрос, который вас немного смущает, – это наше ценообразование. Мы с удовольствием готовы обсудить все детали этой проблемы».
Вначале необходимо говорить из позиции снизу вверх: «Спасибо за высоко оценённое качество нашего совместного сотрудничества», чтобы расслабить, перевести диалог в конструктивное русло.
После этого говорите о понимании ситуации: «Я вижу, что вы хотели бы продолжить сотрудничество», далее уверенно утверждаете: «Мы с удовольствием готовы», что показывает вашу самостоятельность в выборе решения о дальнейшем ходе переговоров. Таким образом, переговоры продолжаются в спокойном, нейтральном режиме.