Цитаты из книги «Продающая презентация»

Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз — головная боль, метод лечения — гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, — решение. По возможности будьте кратки. Если решение комплексное, объедините предлагаемое решение в 2–3 этапа.

Как это отражается на бизнесе уже сейчас? — Как проблема влияет на весь бизнес в целом? — На какие ключевые показатели это влияет? — Как эта проблема сказывается на работе других подразделений компании? — Что может случиться, если не решить эту проблему? — Какие возможности будут упущены в будущем, если эта проблема останется нерешенной?

Сначала вы описываете проблему, «головную боль» клиента. Затем демонстрируете, как с помощью продукта можно решить эту проблему и соответственно избавить «больного» от недомогания. Цель — дать столько информации, сколько нужно для перехода на следующий уровень взаимоотношений.

Цель продающей презентации — получить согласие на следующий шаг. Продающая презентация должна содержать необходимый и достаточный объем информации для совершения клиентом следующего шага. Продающая презентация не должна содержать исчерпывающую информацию о продукте. Успешной продающей презентацией можно считать ту, по окончании которой вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу (или сразу перешли к обсуждению технических деталей). Признак проваленной презентации — аудитория сдержанно благодарит за потраченное время, не переходя к намеченному вами следующему шагу. Принципиальные различия в стиле и структуре продающей презентации кроются в ответах на два вопроса: с каким клиентом вы работаете — с существующим или с потенциальным? Клиент осознает или не осознает наличие потребности? Правило «3–5». Будьте готовы, что потенциальный корпоративный клиент, помимо вас, встретится еще с 3–5 различными поставщиками, прежде чем примет окончательное решение. Главный соперник — не конкурент, а сила привычки и инерция потенциальных клиентов.

Клиент, не осознавший наличие потребности. Если аудитория оказалась на этом этапе, задача презентатора — развить это осознание.

Осознающий / не осознающий наличие потребности

1. Существующий или потенциальный? Существующий клиент. То, что часто подразумевается при работе с существующим клиентом, — клиент уже выбрал вашу компанию. Компанию уже однажды вы ему «продали». Он ей доверяет, вам осталось лишь ему продать новый продукт. Потенциальный клиент. К сожалению, презентацию для потенциального клиента нередко проводят так же, как и для существующего, неявно подразумевая, что вы уже «сработались». Это не так. Необходимо в равной мере приложить усилия, для того чтобы «продать» и идею сотрудничества именно с вашей компанией, и именно этот продукт.

Следуя правилам хорошего тона, отправьте клиенту после презентации отчет с подведением итогов

Прежде всего ответьте на фундаментальные вопросы.   — В чем цель проведения презентации? — Что я хочу от аудитории после завершения презентации? — По каким фразам клиента я смогу понять, добился ли я успеха у аудитории?

беспокойтесь о том, чтобы различные люди были одинаково удовлетворены продуктом, но по разным причинам