Слайд № 4. Решение Объясните, как именно вы снимаете эту «головную боль».
Цитаты из книги «Продающая презентация»
85
Слайд № 3. Степень значимости проблемы Подтвердить факт наличия проблемы и показать степень ее влияния на бизнес клиента в целом.
10 слайдов Современная структура продающей презентации — это перечень контрольных точек маршрута
Главный актив продавца — умение находить проблемы.
Продающая презентация — это проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб.
Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность
Главный актив продавца — умение находить проблемы. Чтобы сформулировать их, ищите:
— индикаторы проблем — факты, указывающие на то, что они столкнулись с проблемами, которые вы можете решить;
— индикаторы возможностей — факты, указывающие на их цели и задачи, которых вы можете помочь им достичь.
Современная структура продающей презентации похожа на перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор.
Делайте акцент в продающей презентации не на продукте, а на проблемах клиента.
10 опорных слайдов продающей презентации: (1) титульный, (2) проблема, (3) степень значимости проблемы, (4) решение, (5) модель продажи, (6) истории успеха, (7) технология, (8) демонстрация, (9) суммируйте выгоды, (10) следующий шаг.
В среднем деловая встреча длится около одного часа. Продолжительность продающей презентации — 20 минут. Остальное время — для обсуждений.
Готовьте два варианта слайдов: для печати (подробно) и для проецирования на экран (кратко).
Учитывайте, что умный клиент всегда помнит, что «иногда можно сэкономить, тратя деньги. Иногда можно сэкономить, не тратя деньги. Каждый, кто хочет что-то продать, будет говорить, что это сэкономит деньги».
Покажите, что именно вы продаете.
Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?
О проекте
О подписке