Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Подарки Кто сказал, что только дети любят подарки? Вспомните себя, когда вам вручали бесплатно какую-то корпоративную безделушку – кепку, кружку, ручку, футболку и т. д. Мелочь, а приятно. А если подарок окажется еще ценным и уместным? В продажах часто используется «кросс-подарок». То есть когда вы покупаете ноутбук, вам дарят сумку. Ценно и уместно. Это и есть оффер, который можно дать в виде формулы: Покупай __________ и получай в подарок __________.

У меня был заказчик, который с помощью рекламного текста предлагал потенциальным клиентам авторский обучающий тренинг в одной версии условно за 5000 рублей. Мы с ним посоветовались и решили предложить этот тренинг в трех версиях: лайт, стандарт, VIP.

Вариативный оффер Несколько версий продукта – отличный маркетинговый ход, он зарекомендовал себя на нескольких уровнях.

Вот еще несколько сценариев для такой категории офферов. 1. Скидка при оплате до определенной даты. 2. Платежи начинаются только через после покупки. 3. Оплата только с получения первых результатов. 4. Предоставление товара в аренду. 5. Скидка при оплате наличными средствами.

Оффер, предлагающий доступность оплаты Удобные способы расчетов существенно увеличивают привлекательность покупки.

Самый распространенный оффер в доставке – «бесплатная доставка». Особенно актуален там, где цена самой доставки ощутима. При этом для получения бесплатной доставки необходимо выполнить условие, например: 1. Покупка на минимальную сумму. 2. Покупка определенного минимального количества товара. 3. Покупка по системе стопроцентной предоплаты. 4. Оплата товара до конкретной даты. 5. Готовность подождать доставку несколько дней.

О силе провокации говорили еще классики рекламы и копирайтинга. Джо Шугерман в одном рекламном тексте пообещал читателям: чем больше ошибок найдете, тем большую скидку получите. Нужно было прислать на его почту распечатанный текст и выделить маркером ошибки. Народ с ума сходил от желания найти как можно больше недочетов, чтобы получить максимально возможную скидку. Естественно, люди более чем внимательно читали каждое слово. Учитесь у классиков!

Подача машин – 10 минут. За минуту опоздания мы платим вам $5. Здесь элемент провокации – задеть клиента за живое. Он уже не думает, как сэкономить или сколько стоит один километр проезда. Он сосредоточен на своих часах и следит за секундной стрелкой, уговаривая всевышние силы, чтобы такси опоздало. «Каждая минута – это целых $5!»

25 видов скидок для вашего бизнеса Отдельная разновидность ценового оффера – скидки. В своем блоге «Копирайтинг от А до Ю» (www.blog-kaplunoff.ru) я опубликовал статью «25 видов скидок для вашего бизнеса», которая получила весьма положительный отклик аудитории. Все просто: люди поняли и согласились – «дисконты» работали, работают и будут работать. Как бы некоторые ни ругали скидки и ни ставили под сомнение их эффективность.

В практике ценовые офферы наиболее распространенные. Поэтому я начал с них. Вариаций много, и все по-своему великолепны. Универсальных решений не бывает, потому что каждый вид бизнеса имеет свои особенности. Со своей стороны могу помочь только со сценариями ценовых офферов. Я уверен, эта информация вам пригодится. Доставайте карандаши и записывайте: Два товара по цене одного. При покупке одной единицы товара вторую можно приобрести за полцены. Меньшая цена за старые товары. Меньшая цена за более медленное обслуживание. Клиент сам предлагает свою цену за товар. Предложение почасовой оплаты за оказание услуги. Предложение фиксированной оплаты, а не в зависимости от объема работы. Отход от использования круглых цен (97 рублей вместо 100 рублей). Специальная цена для новых покупателей. Специальные цены для определенных категорий клиентов.