Цитаты из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

4. Гордость. 5. Удовлетворение своих слабостей. 6. Самосохранение. Эти мотиваторы определил легендарный маэстро мирового копирайтинга Роберт Кольер, который приобрел всемирную популярность благодаря своей знаменитой книге The Robert Collier Letter Book[1]. Она до сих пор остается классикой в написании продающих текстов.

Еще классики маркетинга и специалисты по изучению поведения клиентов говорили, что все потребности людей находятся в плоскости двух главных ориентиров – боль и удовольствие. Люди тратят свои деньги, чтобы избавить себя от боли либо получить удовольствие. Но это слишком пространные категории, чтобы на их основании строить конкретные рекомендации. Поэтому предлагаю пойти немного дальше и внимательно ознакомиться с шестью главными мотиваторами, которыми руководствуются люди при совершении различных действий. 1. Любовь. 2. Корысть или жадность. 3. Долг.

6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера Информационную разведку боем следует начинать с изучения целевой аудитории. Даже если вы осуществите рассылку на несколько дней позже, а уделите это время изучению клиента, вы получите отклик гораздо лучше. Впрочем, если у вас много лишних денег, можете не воспринимать эту рекомендацию серьезно. «Копирайтинг – это не строительство моста, ведущего от продукта к клиенту, это строительство моста, ведущего клиента к вашему продукту». Дуг Д’Анна, топ-копирайтер прямого отклика

Именно за это я лично люблю «горячие» коммерческие предложения. Не нужно сидеть и часами ломать голову над тем, с чего начинать, чем интриговать, как сделать заманчивый первый абзац, чтобы затянуть читателя дальше в текст. Эта необходимость уже снята фактом первоначального персонального общения. Поэтому «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле: «В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи». «Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по __________, которую Вы запросили». «Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет __________». «Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов __________, которые соответствуют обозначенному Вами бюджету».

Общая теория в сфере составления КП говорит, что существует два вида коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. Мое мнение: чем больше наукообразных терминов, тем меньше понимания. Практики в сфере продаж и копирайтинга тоже выделяют два вида КП, но называют их более понятно: «горячие» и «холодные». Помните формулировку «холодный контакт» в продажах? Здесь ситуация идентичная. «Холодное» коммерческое предложение – первое обращение к новому клиенту. Следовательно, «горячее» коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения – после личных переговоров, с глазу на глаз, или по телефону.

Периодически я получаю письма с благодарностями от читателей моей первой книги «Копирайтинг массового поражения»

4. Какие слабые стороны у вашего товара по сравнению с аналогами? 5. Какое есть специальное предложение? И так далее… Список богатый. Теперь скажите – вы знаете ответы на все вопросы? Для подготовки коммерческого предложения нужно понять систему, структуру и рычаги убеждения. А дальше все пойдет как по маслу. При запуске каждого нового товара или услуги вы уже будете знать систему, а также понимать, с помощью каких «крючков» можно зацепить читателя. Вы узнаете несколько подходов, которые можете варьировать в тех или иных случаях.

Резюмируя вышесказанное, скажу о пяти главных навыках, необходимых для подготовки эффективного коммерческого предложения: 1. Грамотный слог. 2. Опыт ведения бизнеса. 3. Познания и опыт в рекламе. 4. Навыки маркетинга и продаж. 5. Знакомство с техникой убеждения.

Предоставлю на ваш суд несколько вопросов, ответы на которые нужны для подготовки эффективного коммерческого предложения по продаже товара: 1. На какие группы клиентов рассчитан товар? 2. Какие трудности клиентов он решает? 3. Какие сильные стороны у вашего товара по сравнению с аналогами?

5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения Для многих людей копирайтер – прежде всего тот, кто способен писать грамотные тексты. Меня всегда удивляла распространенная ситуация: к примеру, вы создали сайт своей компании и собираетесь наполнить его. Первое, что делаете, – ищете человека, способного написать тексты. Ищете писателя. А теперь вспомним про цели. Какова истинная цель текстов на ваших сайтах? • заинтересовать потенциального клиента в сотрудничестве. • стимулировать клиента к покупке товара или оформлению заказа. • раскрыть преимущества и выгоды сотрудничества. • сделать заманчивое предложение. • выделиться среди конкурентов.