Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Совет исходит от авторитетной фигуры, не воспринимаемой как «продавец». Потребитель сам ищет специалиста и хочет от него совета и конкретного рецепта. Продавец предлагает кастомизированный, индивидуальный продукт.

Люди начинают с отказа по многим причинам. У некоторых это просто автоматическая защитная реакция, на уровне коленного рефлекса. Иные не вполне понимают, что вы предлагаете, и стыдятся это признать. Или не умеют разумно выбрать. Или им недостает самоуважения и уверенности в себе. Или они боятся. Или у человека денежные затруднения, при которых (он думает) ему нет смысла обсуждать ваше предложение. «Ложный отказ» может быть вызван сотнями причин. Вас это не остановит.

Жесткая продажа: шесть шагов Заручиться позволением продавать. Сформулировать предложение. Представить хорошо организованную презентацию. Привлечь «эмоциональную логику». Закрыть продажу. На следующее утро.

Алгоритм желанного гостя Заставить потенциального клиента запросить информацию. Передать ему информацию, которая продает вас и встречу с вами. Дождаться реакции. Если хотите, можете «подогревать» клиента по почте, но ждите звонка. Прибыть желанным гостем (а НЕ раздражающим, как гвоздь в подметке, коммивояжером).

Безжалостная истина Дэна Кеннеди №7 Что говорят о вас, вашем товаре, сервисе или бизнесе другие, по крайней мере в 1000 раз убедительнее того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее.

В от мое сверхмощное секретное оружие продажника: я слушаю.

Безжалостная истина Дэна Кеннеди №8 Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами — показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги.

Безжалостная истина Дэна Кеннеди №5 Умелый продажник всегда нацелен на продажу. Его позиция так описана у Зига Зиглара: у вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся.

Безжалостная истина Дэна Кеннеди №4 Моя логика проста: если упаковка товара влияет на его восприятие людьми, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие.

Огромная ошибка продажников, работающих в личном контакте — думать, что если собеседник на тебя смотрит, значит, он слушает.