Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

«Жесткий тайм-менеджмент. Возьмите свою жизнь под контроль»

«Без дураков: учебник прямого маркетинга»

Барри Шварца под названием «Парадокс выбора»

главная тайная причина неудач в продажах — это самолюбие. Человек с раздутым самолюбием или хрупкой самооценкой (эти вещи часто взаимосвязаны) воспринимает любой отказ как оскорбление.

того, что было, я изменить не могу. Зато я могу повлиять на текущий момент. И моя задача — сделать работу с нашим товаром столь приятной и выгодной для партнера, чтобы это искупило прежний горький опыт и стимулировало к продолжению сотрудничества.

Как задавать вопросы Ставьте вопрос так, чтобы нельзя было ответить просто «да» или «нет». Предваряйте вопрос словами «Что вы думаете о ...?» или «Как вам кажется …?». Задайте дополнительный вопрос, повторив ключевые слова. Например: Жена: Ты что-то задумчивый. Стряслось что-нибудь?

Дурное влияние сегодня опасно как никогда. Нужно поддерживать ум в бодрости. Водиться с теми, кто не стремится всей душой к успеху, с ленивыми, с нелюбопытными, с нытиками и пораженцами, с самодовольными надо прекратить вовсе. Ищите и держитесь только победителей.

Вам необходим ясный и детально проработанный образ идеального клиента, а нарисовав его, нужно изобрести систему привлечения именно таких — а лучше — только таких — покупателей.

Перестаньте защищаться. Напротив, открыто сообщите собеседнику, что не собираетесь его ни в чем убеждать, так как это лишь усиливает давление на возможного клиента. И вновь спросите, какие проблемы он хочет решить. А затем объясните, как в этом может пригодиться ваш товар или сервис. Не пытайтесь обращать в свою веру. Пусть человек чувствует, что может выбрать вас сам, без нажима извне.

Продажа стоит на доверии. Люди чувствуют, когда вас больше заботят собственные комиссионные, а не нужды покупателя. Если же вы видите в человеке прежде всего человека, а не потенциального клиента, и показываете, что вам можно доверять, то доверие возникнет. Люди будут видеть в вас специалиста-­помощника, целиком погруженного в их заботы. И это станет основой для развития длительных отношений — поистине ценного конкурентного преимущества в Новой экономике.