Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Грамотные профессионалы продаж стараются в ходе презентации нажать на все эти кнопки.

Вместо этого следует сосредоточиться на позиционировании. То есть так заявить о себе, чтобы подходящие, готовые к сделке потенциальные клиенты, узнав о вас, сами бежали к вам за экспертной помощью в решении проблем… или по крайней мере видели в вас того самого человека, которого нужно позвать на выручку.

Чтобы сделать торговую презентацию, дающую максимальный эффект, понадобится воля постоянно пробовать кучу разных схем, многие из которых окажутся бесполезными. Только не путайте упорство и дар. Глядя на лучших в любом деле, включая продажи, поддаешься искушению признать их гениями, и значит, отказать простым смертным, себе в том числе, в возможности с ними равняться. Однако на деле их нынешнее мастерство чаще всего — не дар судьбы, а плод железного упорства, методичного экспериментирования и совершенствования, отсева неработающих методов и применения успешных, а это умение может воспитать в себе каждый.

Чтобы успешно продаваться в Новой экономике, продукт вовсе не обязательно должен быть новым. Более того, многие потребители в эпоху Новой экономики, как никогда, полагаются на «проверенное». Ценят надежность и репутацию. При этом продукт нужно представлять так, чтобы он выглядел современным и ходовым, а для кого-то «пижонским», а для кого-то «остромодным». Потребители любят новинки, они не любят быть подопытными кроликами. Не позволяйте себе утратить интерес или охладеть к своим самым испытанным и верным продуктам, нужность, ценность и привлекательность которых для потребителя давно доказаны. Однако необходимо почаще освежать презентацию этих продуктов. По правде говоря, вряд ли какой товар, сервис, персона или место могут быть загадочны сами по себе. Париж на Сене по сути ничуть не интереснее чем Париж в штате Кентукки, если отбросить его романтический ореол, образ и легенду. Если вы чувствуете себя обделенным, потому что ни у одного из ваших продуктов нет тайны, или, хуже того, тратите силы и время на поиски такого продукта, вам стоит сменить точку зрения и взять на себя задачу продажника, умеющего убеждать — придумать тайну самому.

Среди истин, что я узнал, продвигая и продавая все те бесчисленные продукты, которые мне пришлось продвигать и продавать, есть такая: одно из самых действенных заявлений продавца — короткая фраза: «У меня есть секрет». Люди на всех ступенях иерархии, от директоров до подметальщиков, отчаянно хотят верить в тайны — будто есть какое-то важное знание, которое от них прячут, известное кому-то, но не им, способное разрешить их величайшую проблему или удовлетворить острейшее желание. Кто сможет выставить себя продавцом сек­ретов, тут же получит немалую власть.

Мы разработали принципиально новую «нисходящую» маркетинговую стратегию, нацеленную на директоров компаний из целевой аудитории и предполагавшую «закрытие» продажи максимум за три встречи и в трехмесячный срок. Всего за три года эта фирма превзошла своего конкурента и по объемам продаж, и по числу сотрудников, и достигла среднего показателя в 48 дней от первого «касания» потенциального клиента до подписей под договором.

Появились неманипулятивные продажи, неконфронтационные продажи, консультативные продажи, продажи без завершения. По большей части они, похоже, сводятся к застенчивым продажам, а как говорил тот же Зиг Зиглар, «у застенчивого продажника худые детишки».

Ваша цель всегда одна — выяснить, хорошо ли вы с потенциальным клиентом подходите друг другу. Заводя разговор о проблемах, в решении которых вы готовы помочь собеседнику, и не бросаясь поскорее закрыть продажу, вы увидите, что собеседник сам покажет вам, что делать.

Вот секрет, который немногие продажники используют — и не потому, что не знают, а только от лености. Убедитесь, что потребитель после покупки остался доволен. Есть несколько веских причин добавить этот шаг в свой алгоритм продажи.

Кроме того, если в ходе продажи вы зададите несколько «пробных» вопросов, то возникнет некий импульс, подталкивающий к позитивному итогу, и уйдет напряжение, с которым задаются вопросы и добываются ответы.