Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Жесткая продажа: шесть шагов Заручиться позволением продавать.

доверие к себе и предлагать больше ценности.

Ваша задача как предпринимателя и сбытчика — повышать

Как же стать экспертом? Объявите себя таковым утром, посвятите день изучению предмета, и назавтра действуйте как эксперт. Поймите, что вы знаете свой бизнес лучше, чем большая часть остального человечества. Одно это уже делает вас экспертом.

между специалистом и универсалом. Люди будут больше платить специалисту, они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом, и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами. Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и обязательно расскажет об этом опыте другим.

дело. Однообразие нехорошо. Скучное невидимо. Люди и фирмы, умеющие восхищать, получают большую долю рынка, чем им «причитается». Они притягивают потенциальных клиентов естественно, без особых усилий и трат. Как научиться восхищать? Просто. Интересуйтесь людьми. Будьте достаточно необычными, чтобы вас запоминали. Будьте легкими в общении и в делах. Не бойтесь рисковать и пробовать новое. Как можно чаще попадайтесь на глаза нужным людям. Будьте достойны доверия: делайте, что обещаете, и собирайте отзывы клиентов, доказывающие вашу надежность. Будьте на слуху — то есть будьте достойны того, чтобы о вас говорили, чтобы люди рекомендовали вас друг другу. Шаг 2: Подайте себя как эксперта Давайте признаем, людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят. А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами. Вот вам и разница

рабочий поэтапный план построения вашей собственной гравитационной кампании. Шаг 1: Умейте восхищать Первый шаг — научиться быть незабываемым. Станьте таким продажником, с которым люди хотят иметь

Оглядитесь вокруг. Крупные знаменитые компании, которые продают, назначая клиенту время и приводя его в выставочный зал, вовсю используют «зацепки». Например, производители кроватей Tempur-Pedic и Sleep Number. Возьмите в газетном автомате любой журнал, и вы точно найдете там такую рекламу. Однако не так просто заметить, что американский континент кишит наблюдательными и сообразительными продажниками, которые перенимают эту тактику и применяют ее в бизнесе и в карьере.Вот несколько секретов, которые помогут вам тоже извлечь пользу из «производства зацепок»: Не старайтесь достичь слишком многого. Единственная задача такой рекламы — создать зацепки. Не пытайтесь заранее продать ваш продукт, добавить узнаваемости марке или вообще убить сразу нескольких зайцев. Полностью сосредоточьтесь на том, чтобы заставить нужных вам людей ответить. Побудить вероятных клиентов выйти, поднять руку и назваться — этого хватит. Придумайте действенный, привлекающий внимание заголовок. Помните: он должен быть ясным, выразительным и простым. Обычно он несет в себе обещание какой-то серьезной выгоды. И мало что может потягаться с упоминанием «подарка». Пишите проще. Усложнять совершенно незачем. В центре внимания — подношение: брошюра, буклет, книга или диск. Все это отлично действует. Иногда хорошо подходит бесплатная консультация того или иного рода.

Зацепка — это когда человек, способный у вас купить, поднял руку и просит сообщить ему побольше о вашем предложении. Алгоритм желанного гостя Заставить потенциального клиента запросить информацию. Передать ему информацию, которая продает вас и встречу с вами. Дождаться реакции. Если хотите, можете «подогревать» клиента по почте, но ждите звонка. Прибыть желанным гостем (а НЕ раздражающим, как гвоздь в подметке, коммивояжером).

Проще простого. Напишите книгу: «Семь секретов взломщика: как выбирают дом и семью для ограбления». Ведите колонку в местной газете: «Защитник дома. Советы». И т.д.Вы увидите, что публикация книги или ведение газетной колонки, как я и говорил, приносит новых клиентов. Но книгу можно использовать еще и как повод попасть на телевидение. После этого смотрите новости уже с особой целью: не обнаружится ли там повод вам снова появиться на экране с комментарием — например, серия нераскрытых квартирных краж в вашем районе или обсуждение криминальной статистики за год.Затем можете выбрать подходящую территорию и запустить интересную почтовую рассылку среди домовладельцев. Назовите ее «Умные стратегии безопасной жизни: как защитить дом и семью». Сообщайте полезную информацию, давайте советы. Предлагайте бесплатно свою книгу.Книга и рассылка помогут завязывать и поддерживать отношения с репортерами, колумнистами и редакторами всех периодических изданий в вашей округе, с ведущими и руководителями местных теле- и радиостанций. Будьте обходительны, но настойчивы. И о вас напишут. К вам придет известность. Тогда вы сможете цитировать, что о вас написали. Не исключено, там будет ценный козырь вроде такого: «Жулики знают, как проникнуть в дом, но Роберт Богарт знает, как их не допустить!» — считает газета «Кливлендский делец». Одна фраза из ежедневной газеты — ценнейший капитал, с которого продавец сигнализаций будет годами получать колоссальные проценты.Другая возможность придать известность вашему бизнесу — использовать «истории успеха». Предположим, вскоре после того, как вы поставили Браунам охранную систему, к ним попытались влезть воры, но сработавшая сигнализация заставила их бежать. Миссис Браун звонит вам поделиться и поблагодарить, вы хватаете камеру и мчитесь записывать рассказ домохозяйки на видео. С ее разрешения несете сюжет в местные новости, о вас пишут в газете, и вы рассылаете газету соседям.Как же воспользоваться плодами известности? Позвольте набросать вам примерный сценарий, как бы действовал в такой ситуации я. Если мне звонит домовладелец и спрашивает, могу ли я поставить ему охранную систему, я говорю: «Мистер Домовладелец, я страшно занят, и сегодня не могу уделить должного внимания вашему вопросу. Но я предложу вам полный набор информационных материалов: его вам доставят, и прошу как следует с ним ознакомиться. Если после этого вы решите, что именно я должен помочь вам с установкой охранной системы, позвоните. Если вы поймете, что вам нужен другой специалист, моя информация все равно будет вам полезна».Потом я отправляю мистеру Домовладельцу с курьером большую и красивую коробку. В ней — набор моих информационных материалов, а именно: Моя книга о защите жилища. Диск с выдержками из моего лучшего интервью на радио. Пара выпусков моей рассылки.