Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Проще простого. Напишите книгу: «Семь секретов взломщика: как выбирают дом и семью для ограбления». Ведите колонку в местной газете: «Защитник дома. Советы». И т.д.Вы увидите, что публикация книги или ведение газетной колонки, как я и говорил, приносит новых клиентов. Но книгу можно использовать еще и как повод попасть на телевидение. После этого смотрите новости уже с особой целью: не обнаружится ли там повод вам снова появиться на экране с комментарием — например, серия нераскрытых квартирных краж в вашем районе или обсуждение криминальной статистики за год.Затем можете выбрать подходящую территорию и запустить интересную почтовую рассылку среди домовладельцев. Назовите ее «Умные стратегии безопасной жизни: как защитить дом и семью». Сообщайте полезную информацию, давайте советы. Предлагайте бесплатно свою книгу.Книга и рассылка помогут завязывать и поддерживать отношения с репортерами, колумнистами и редакторами всех периодических изданий в вашей округе, с ведущими и руководителями местных теле- и радиостанций. Будьте обходительны, но настойчивы. И о вас напишут. К вам придет известность. Тогда вы сможете цитировать, что о вас написали. Не исключено, там будет ценный козырь вроде такого: «Жулики знают, как проникнуть в дом, но Роберт Богарт знает, как их не допустить!» — считает газета «Кливлендский делец». Одна фраза из ежедневной газеты — ценнейший капитал, с которого продавец сигнализаций будет годами получать колоссальные проценты.Другая возможность придать известность вашему бизнесу — использовать «истории успеха». Предположим, вскоре после того, как вы поставили Браунам охранную систему, к ним попытались влезть воры, но сработавшая сигнализация заставила их бежать. Миссис Браун звонит вам поделиться и поблагодарить, вы хватаете камеру и мчитесь записывать рассказ домохозяйки на видео. С ее разрешения несете сюжет в местные новости, о вас пишут в газете, и вы рассылаете газету соседям.Как же воспользоваться плодами известности? Позвольте набросать вам примерный сценарий, как бы действовал в такой ситуации я. Если мне звонит домовладелец и спрашивает, могу ли я поставить ему охранную систему, я говорю: «Мистер Домовладелец, я страшно занят, и сегодня не могу уделить должного внимания вашему вопросу. Но я предложу вам полный набор информационных материалов: его вам доставят, и прошу как следует с ним ознакомиться. Если после этого вы решите, что именно я должен помочь вам с установкой охранной системы, позвоните. Если вы поймете, что вам нужен другой специалист, моя информация все равно будет вам полезна».Потом я отправляю мистеру Домовладельцу с курьером большую и красивую коробку. В ней — набор моих информационных материалов, а именно: Моя книга о защите жилища. Диск с выдержками из моего лучшего интервью на радио. Пара выпусков моей рассылки.

Если люди видят, что вы заняты традиционным поиском клиентов, для них вы источаете ядовитые испарения.Вместо этого следует сосредоточиться на позиционировании. То есть так заявить о себе, чтобы подходящие, готовые к сделке потенциальные клиенты, узнав о вас, сами бежали к вам за экспертной помощью в решении проблем… или по крайней мере видели в вас того самого человека, которого нужно позвать на выручку.

Я бы предложил принять такие три правила Новой экономики: Не бойтесь пробовать новые идеи и тактики или, если уж на то пошло, старые, но в новых условиях. Немедля отбрасывайте те, что не оправдывают себя, какие бы надежды вы на них ни возлагали. Терпеливо и настойчиво работайте с теми, у которых обнаруживается перспектива, что бы ни думали о них другие.

Некоторые рекламные кампании успешно идут и пять, и десять лет. Владельцам бизнеса реклама может наскучить, но для новых, впервые ее заметивших клиентов она в новинку

Завоевываю доверие, завязываю дружбу, убеждаю людей полагаться на меня и с легкостью продаю им свои услуги.

Для успешной работы с этим новым потребителем как никогда прежде важна тщательная подготовка в плане негативных ожиданий

В общем, вы можете продать практически любой товар, если покажете покупателю, что этот товар (а не покупатель) сам оплачивает покупку, то есть достается, по сути, бесплатно. Секретная волшебная формула всего из шести слов Докажи, что продаешь деньги со скидкой. Безжалостная истина Дэна Кеннеди №8 Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами — показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги.

Весь маркетинг его услуг я построил на одном принципе: доказать, что мы продаем деньги со скидкой. Другими словами, мы показывали потенциальному клиенту возможность такой жирной и соблазнительной маржи, что отказаться, сколько бы это ни стоило, он просто не мог — если, конечно, мы обеспечим абсолютные доказательства, что все по-честному. И вот она секретная волшебная формула всего из шести слов: докажи, что продаешь деньги со скидкой.

Вот вам вернейший способ преуспеть в рекламе, продажах, маркетинге или искусстве убеждать (все равно, кого вы убеждаете, и насколько развитыми и умными их считаете): представляйте информацию в самой простой форме

Комиксы», подшивки или презентации PowerPoint с отзывами, демонстрируемые при личном контакте с покупателем. Необычные «Сборники рассказов». Видеофильмы с отзывами в стиле инфомершиалз. Интервью с отзывами, записанные на аудио диски. Бесплатная телефонная линия, где можно послушать, что наговорили про ваш продукт и сервис звонившие вам клиенты и потребители. Рекомендательные письма, фотоснимки и пр. на веб-сайте.