Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

убежденности, веры в себя и в свое предложение, расчета на успех

Им не хватает всего одной составляющей

Вот как подхожу к ситуации продажи или переговоров я.

% клиентов, обратившихся ко мне, приходят снова и снова — невзирая на цены. Почему? Одна из причин — мои тщательно продуманные негативные ожидания. Сочиняя рекламную статью, письмо или брошюру, я заготавливаю список всех возможных причин, по которым читатель может не откликнуться на предложение.

Они готовы выставить разный состав игроков — а вдруг основной нападающий получит травму. Негатива в этом нет: это и есть организация позитивного эффекта от негативных ожиданий.

негативные ожидания: обнаружить и разрешить все возможные проблемы сразу, а то и заранее, а не надеяться, что покупатель упустит тот или иной момент из виду

возможностей усилить ценностное предложение, просто нормировав, исчислив и оценив услуги, включенные в станда

в $10 000 как минимум, запрашивая плату всего в тысячу или две долларов или процент от сэкономленной суммы. Кто откажется от такой сделки? Вот такую картину денег-со-скидкой вам и нужно организовать и представить для вашего продукта или сервиса. И тот же основной принцип применим при обсуждении любых других финансовых транзакций. В общем, вы можете продать практически любой товар, если покажете покупате

Давая утвердительный ответ, потенциальный клиент разрешает вам начать продажу, и вы как бы строите вокруг этого человека — и с его помощью — коробочку, «внутри» которой вы потом закроете продажу. И дальше вам остается только выполнить условие «Если я смогу показать…», отметить, что вам это удалось, воскликнуть «Эврика!» и попросить клиента «подписаться вот здесь».Далее я привожу реальный текст, написанный мной для клиента, работающего с инвестициями в недвижимость. Его торговые представители, пуская этот сценарий в ход, творили чудеса! Вот такая серия вопросов: Платили ли вы в прошлом году федеральный подоходный налог? Хотели бы вы законно урезать сумму налогов, которые платите, притом что это вам ничего не будет стоить? Сумеете ли вы найти применение лишним $5000 или $15 000 в год? Считаете ли вы себя восприимчивым и позитивно мыслящим человеком? Тогда, если я покажу вам, как законно и бесплатно уменьшить налоговое бремя, повысить доход и познакомиться с другими людьми

Сформулировать предложение. Представить хорошо организованную презентацию. Привлечь «эмоциональную логику». Закрыть продажу. На следующее утро.