Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

когда рынок акций впервые в этот кризис провалился ниже 8000, мы с приятелем обедали в «Иль Молино», сногсшибательно дорогом ресторане. И там все столы были заняты. Наш официант без малейшего колебания предлагал нам изысканные закуски, редкостные сыры, дорогой алкоголь. В этом ресторане никто не задавался вопросом, есть ли смысл сегодня открывать двери, более того — не задумываясь, предлагали самые замысловатые деликатесы, притом очевидно рассчитывая на согласие: официант уже вынес их к столу, хотя мы еще не заказали. Меня впечатлила эта картина, а еще — то, как ошарашенные, угрюмые и беспокойные (и уж конечно, не расположенные швырять деньги) посетители моментально преображались в бодрых, жизнерадостных и охотно тратящихся гостей

Каждый божий день люди что-то покупают и, бывает, в одну секунду решаются расстаться с деньгами

убежденности, веры в себя и в свое предложение, расчета на успех

Им не хватает всего одной составляющей

Вот как подхожу к ситуации продажи или переговоров я.

% клиентов, обратившихся ко мне, приходят снова и снова — невзирая на цены. Почему? Одна из причин — мои тщательно продуманные негативные ожидания. Сочиняя рекламную статью, письмо или брошюру, я заготавливаю список всех возможных причин, по которым читатель может не откликнуться на предложение.

Они готовы выставить разный состав игроков — а вдруг основной нападающий получит травму. Негатива в этом нет: это и есть организация позитивного эффекта от негативных ожиданий.

негативные ожидания: обнаружить и разрешить все возможные проблемы сразу, а то и заранее, а не надеяться, что покупатель упустит тот или иной момент из виду

возможностей усилить ценностное предложение, просто нормировав, исчислив и оценив услуги, включенные в станда

в $10 000 как минимум, запрашивая плату всего в тысячу или две долларов или процент от сэкономленной суммы. Кто откажется от такой сделки? Вот такую картину денег-со-скидкой вам и нужно организовать и представить для вашего продукта или сервиса. И тот же основной принцип применим при обсуждении любых других финансовых транзакций. В общем, вы можете продать практически любой товар, если покажете покупате