Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

случае Джонстона фокус в том, что он переключается с разговора о сараях (конструкция, качество, туда-сюда…) на человеческие истории потребителей: как они пользуются сараями, какое удовольствие от этого получают, как гордятся этим. Но здесь есть и второй фокус: НЕ сравнивать свой сарай с другими сараями, а сравнивать приобретение сарая с реконструкцией дома или пристройкой комнаты.

Но если я прихожу к своему врачу, и он, пошелестев пачкой всевозможных анализов: крови, волос и т.д. и т.п. выписывает мне персональный рецепт с указанием точной дозировки в миллиграммах и тут же предлагает мне купить необходимую комбинацию препаратов, возьму ли я рецепт и пойду с ним искать дешевые аналоги?

Никакой другой финансовый консультант не…

Коломбо»[10] — прием, названный в честь киногероя в мятом плаще, сыгранного Питером Фальком и знаменитого своим «Да, и вот еще что…» — и говорил «Да, еще

Вот поэтому использование абсолютных доказательств как главная сила рекламы, продаж и маркетинга остается строго хранимой и необыкновенно важной тайной. Рис. 8.1. Истории из Shed shop Освободитель гостиной Роберт и Сью М. из Сан-Хосе Наша дочь вернулась домой с малолетним сыном. Сначала она арендовала место на складе, но из-за дороговизны перевезла вещи домой. Все они оказались в нашей гостиной. Мы всерьез подумывали развести большой костер, но в итоге все-таки выбрали садовый сарай. Мы хотели вернуть себе гостиную! А другие сараи, которые мы смотрели, казались заметно ниже качеством. Пришлось немного поэкономить, но дело того стоило. Сейчас у нас там хранятся праздничные украшения и весь домашний скарб дочери. Я глазам не верила, когда комната наконец освободилась… Я уже забыла, какого цвета у меня ковер. Хлам, не стоящий нового сарая Джим Л. из Сан-Карлоса

абсолютных доказательств как главная сила рекламы, продаж и маркетинга остается строго хранимой и необыкновенно важной тайной.

Айра возил с собой кусок черной ткани размером 6×9 м. На нем были наклеены тысячи фотоснимков довольных улыбающихся лавочников с новенькими блестящими кассовыми машинами. Айра вносил этот гигантский плакат к потенциальному клиенту и тут же картинно разворачивал его. Продажа совершалась еще до того, как он начинал продавать — потому что доказательство было сногсшибательным.

Чтобы наполнить ее, мы объявили конкурс на самое творческое и необычное применение сарая Shed Shop, предложив покупателям слать нам истории и фотографии и учредив призы. В итоге и появилась книжка «83 практических применения сараев Shed Shop», содержащая 83 лучшие истории.

выгодное приобретение, обеспечьте ошеломляющее качество доказательств и приготовьте решающее доказательство. Решающее доказательство напрямую отвечает тревогам, сомнениям, заботам, недоверию, устремлениям, надеждам и мечтам отдельного покупателя.

Если хотите, чтобы каждая презентация продавала и каждое предложение продавалось, заготовьте ошеломляющую массу доказательств того, что ваш продукт —