Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

». Одна фраза из ежедневной газеты — ценнейший капитал, с которого продавец сигнализаций будет годами получать колоссальные проценты.

Проще простого. Напишите книгу: «Семь секретов взломщика: как выбирают дом и семью для ограбления». Ведите колонку в местной газете: «Защитник дома. Советы». И т.д.

Однако теперь вы, может быть, думаете, насколько применимы перечисленные стратегии в вашем бизнесе. Они применимы в разных областях, практически универсальны, и каждый может к ним прибегнуть. Представим, например, что ваша компания занимается установкой охранных сигнализаций в домах.

Вообще говоря, если бы средний продажник мог перевернуть типичное соотношение временных затрат (80% — поиск возможных клиентов и 20% — сами продажи) и получить 20% — выход на клиента и 80% — собственно продажи, он бы вчетверо-впятеро увеличил свой доход, не меняя больше ничего и не повышая собственных компетенций.

одно из самых действенных заявлений продавца — короткая фраза: «У меня есть секрет»

Дарите то, что люди хотят, но редко покупают себе

ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах.

Перестаньте защищаться. Напротив, открыто сообщите собеседнику, что не собираетесь его ни в чем убеждать, так как это лишь усиливает давление на возможного клиента. И вновь спросите, какие проблемы он хочет решить.

случае Джонстона фокус в том, что он переключается с разговора о сараях (конструкция, качество, туда-сюда…) на человеческие истории потребителей: как они пользуются сараями, какое удовольствие от этого получают, как гордятся этим. Но здесь есть и второй фокус: НЕ сравнивать свой сарай с другими сараями, а сравнивать приобретение сарая с реконструкцией дома или пристройкой комнаты.

Но если я прихожу к своему врачу, и он, пошелестев пачкой всевозможных анализов: крови, волос и т.д. и т.п. выписывает мне персональный рецепт с указанием точной дозировки в миллиграммах и тут же предлагает мне купить необходимую комбинацию препаратов, возьму ли я рецепт и пойду с ним искать дешевые аналоги?