Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

выгоды с личностью слушателя. Помимо этого, желание можно стимулировать скидками, купонами и бонусами, доступными тому, кто быстро согласится на покупку. Наконец, прибегнув к той или иной методике закрытия, вы добиваетесь от клиента действия.

Первая формула — ВИЖД: Внимание, Интерес, Желание и Действие. Сначала привлекаете внимание слушателя. Для этого нужно коротко очертить набор предлагаемых благ. Затем вызываете интерес, доказывая выгоды своего предложения фактами, статистикой, демонстрациями, отзывами и рекоменда­циями. Затем провоцируете желание, связывая эти

Заручиться позволением продавать. Сформулировать предложение. Представить хорошо организованную презентацию. Привлечь «эмоциональную логику». Закрыть продажу. На следующее утро.

Как узнать подходящего клиента? Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Тот, у кого есть деньги, чтобы сказать «да». Тот, у кого есть власть, чтобы сказать «да». Тот, кто предрасположен сказать «да».

Невозможно вести дела со всеми сразу, так что поймите, кому больше прочих нужно то, что вы продаете, и нацеливайтесь именно на них. Гравитация сделается намного мощнее, если вы сосредоточите усилия на узкой группе людей.

Как этого достичь? Доверие к себе вы можете повысить: позиционируйтесь как эксперт, четко сформулируйте предпочтительность вашего продукта или услуги, чтобы покупатель не затруднился с выбором; поставляйте экспертные данные, способствующие покупке, укрепляйте отношения с клиентом до и после покупки и выделяйте себя среди конкурентов.

бизнес лучше, чем большая часть остального человечества. Одно это уже делает вас экспертом. Нет смысла дожидаться, чтобы явился некто и прицепил вам на грудь бляху или спек праздничный пирог. Это вы отлично можете сами.

Как же стать экспертом? Объявите себя таковым утром, посвятите день изучению предмета, и назавтра действуйте как эксперт. Поймите, что вы знаете свой

Это практически наживка. Это как подойти и сказать: «Я знаю, как разрешить ваши трудности: приходите, и я все вам расскажу». С первого взгляда может показаться, что это обычная реклама, но на деле совсем иначе. Захватывать Этап захвата начинается, когда вы привлекли внимание потенциального клиента. Клиент хочет больше узнать о решении, которое вы ему предлагаете, и у вас появляется возможность преподнести себя. Но преподносить нужно так, чтобы это было незабываемо. Нельзя оказаться очередным и заурядным, предлагать ширпотреб. Вы должны поражать. Запоминаться. Быть несравненным. Аудиторию нужно захватить: удерживать ее внимание, возбуждать в ней детское любопытство, заинтриговать, чтобы ей хотелось двигаться дальше вместе с вами. Воодушевлять Вы воодушевляете потенциальных клиентов, показывая им, насколько серьезная перед ними стоит проблема и какое восхитительное решение вы предлагаете. Ваша задача — добиться, чтобы они живо представили себе исполнение своей

На всякую тварь потребна особенная приманка. Если нужен полный двор оленей, не кладите за домом двухсоткилограммовую голову чеддера — так ваш двор вскоре закишит мышами и крысами. На оленей попробуйте глыбу соли. Однако если нужны грызуны, к черту соль, тащите сыр. Любую живую тварь можно зазвать во двор, взяв подходящую приманку. Точно так же вы можете заставить ответить на цепляющую рек­ламу, продающее письмо или иное рекламное послание любого, кто вам нужен: бизнес-функционеров пятисот крупнейших корпораций, хирургов, мам-домохозяек и пр. — если верно выберете наживку. Если послание остается без ответа — значит, наживка не та.