Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Заручиться позволением продавать. Сформулировать предложение. Представить хорошо организованную презентацию. Привлечь «эмоциональную логику». Закрыть продажу. На следующее утро.

Как узнать подходящего клиента? Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Тот, у кого есть деньги, чтобы сказать «да». Тот, у кого есть власть, чтобы сказать «да». Тот, кто предрасположен сказать «да».

Невозможно вести дела со всеми сразу, так что поймите, кому больше прочих нужно то, что вы продаете, и нацеливайтесь именно на них. Гравитация сделается намного мощнее, если вы сосредоточите усилия на узкой группе людей.

Как этого достичь? Доверие к себе вы можете повысить: позиционируйтесь как эксперт, четко сформулируйте предпочтительность вашего продукта или услуги, чтобы покупатель не затруднился с выбором; поставляйте экспертные данные, способствующие покупке, укрепляйте отношения с клиентом до и после покупки и выделяйте себя среди конкурентов.

бизнес лучше, чем большая часть остального человечества. Одно это уже делает вас экспертом. Нет смысла дожидаться, чтобы явился некто и прицепил вам на грудь бляху или спек праздничный пирог. Это вы отлично можете сами.

Как же стать экспертом? Объявите себя таковым утром, посвятите день изучению предмета, и назавтра действуйте как эксперт. Поймите, что вы знаете свой

Это практически наживка. Это как подойти и сказать: «Я знаю, как разрешить ваши трудности: приходите, и я все вам расскажу». С первого взгляда может показаться, что это обычная реклама, но на деле совсем иначе. Захватывать Этап захвата начинается, когда вы привлекли внимание потенциального клиента. Клиент хочет больше узнать о решении, которое вы ему предлагаете, и у вас появляется возможность преподнести себя. Но преподносить нужно так, чтобы это было незабываемо. Нельзя оказаться очередным и заурядным, предлагать ширпотреб. Вы должны поражать. Запоминаться. Быть несравненным. Аудиторию нужно захватить: удерживать ее внимание, возбуждать в ней детское любопытство, заинтриговать, чтобы ей хотелось двигаться дальше вместе с вами. Воодушевлять Вы воодушевляете потенциальных клиентов, показывая им, насколько серьезная перед ними стоит проблема и какое восхитительное решение вы предлагаете. Ваша задача — добиться, чтобы они живо представили себе исполнение своей

На всякую тварь потребна особенная приманка. Если нужен полный двор оленей, не кладите за домом двухсоткилограммовую голову чеддера — так ваш двор вскоре закишит мышами и крысами. На оленей попробуйте глыбу соли. Однако если нужны грызуны, к черту соль, тащите сыр. Любую живую тварь можно зазвать во двор, взяв подходящую приманку. Точно так же вы можете заставить ответить на цепляющую рек­ламу, продающее письмо или иное рекламное послание любого, кто вам нужен: бизнес-функционеров пятисот крупнейших корпораций, хирургов, мам-домохозяек и пр. — если верно выберете наживку. Если послание остается без ответа — значит, наживка не та.

Не старайтесь достичь слишком многого. Единственная задача такой рекламы — создать зацепки. Не пытайтесь заранее продать ваш продукт, добавить узнаваемости марке или вообще убить сразу нескольких зайцев. Полностью сосредоточьтесь на том, чтобы заставить нужных вам людей ответить. Побудить вероят

Алгоритм желанного гостя Заставить потенциального клиента запросить информацию. Передать ему информацию, которая продает вас и встречу с вами. Дождаться реакции. Если хотите, можете «подогревать» клиента по почте, но ждите звонка. Прибыть желанным гостем (а НЕ