Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

В эпоху Новой экономики процветут только самые сознательные и дисциплинированные продажники, те, для кого их занятие — искусство и наука, профессиональное умение и сложно организованный процесс.

Генеральный директор сети салонов, торгующих «бентли», «роллс-ройсами» и «лотусами», говорит, что клиенты по-прежнему могли бы баловать себя, но высказывают опасения, что появиться на новой роскошной машине, когда друзья и партнеры теряют работу или бизнес, покажется жлобством. Мол, сорить деньгами или похваляться роскошными приобретениями можно было только «до кризиса». Покупатели в престижных бутиках просят уложить покупки в простой пакет или заказывают доставку;

Кэветт Роберт[29] говорил: «Человек не станет покупать учас­ток на кладбище, пока не увидит катафалк у своих ворот». А уж этот человек, обучавший продавцов похоронных страховок и на том разбогатевший, знал, о чем говорит. И ключевое слово здесь — «увидит». В общем, ваша задача — говорить так, чтобы транслировать правильные картины. Помните: все, что вы скажете, превратится в зрительные образы, и вот вопрос — в какие?

Чтобы слушать эффективно и АКТИВНО, на мой взгляд, необходимо соблюсти следующие условия: С = СИМПАТИЯ

одна из многих ситуаций, убеждающих меня в том, что НАСТОЯЩЕЕ выслушивание — редкость, и потому оно чрезвычайно ценно и находит отличный спрос.

Задайте дополнительный вопрос, повторив ключевые слова. Например: Жена: Ты что-то задумчивый. Стряслось что-нибудь? Муж: Нет. Жена: Я вижу, что-то не так. Муж: Да с боссом слегка не поладили. Жена: С боссом не поладили?

Ставьте вопрос так, чтобы нельзя было ответить просто «да» или «нет». Предваряйте вопрос словами «Что вы думаете о ...?» или «Как вам кажется …?».

«Эта информация очень важна для меня. Стоит того, чтобы оплатить обед. Я думаю, она бы мне пригодилась…» А дальше объясняю, насколько эта информация для меня ценна

Помните, что все любят давать советы. Спрашивать мнения и совета — надежный способ проникнуть в доверие и выманить у человека, что ему известно.

На каждого высказавшегося приходится от 10 до 10 000 человек, которые промолчали, но думают так же