Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

делу любимая история, рассказанная собеседником, может помимо его намерений дать маленькую зацепку, которая поможет убедить и мотивировать этого человека. Слушай активно. Кивай. Поддакивай. Задавай вопросы, побуждая собеседника продолжать и показывая свою заинтересованность. Чтобы расположить к себе собеседника, применяй технику «зеркального отражения»[3]. Не в том смысле, что нужно жертвовать собственной индивидуальностью. Я никогда этого не делал и не считаю нужным ни для кого. Но можно, сохраняя индивидуальность, до некоторой степени трансформировать свою психологию, чтобы собеседник почувствовал себя свободнее. В некоторых деловых ситуациях может быть уместным, слушая собеседника, делать пометки. Не стесняйтесь так поступать: это подчеркивает ваш интерес.

Пять шагов к продуктивному слушанию Перед встречей выбрось из головы все отвлекающие мысли. Прежде чем войти в комнату или снять трубку телефона, на минуту закрой глаза и постарайся ни о чем не думать. Ведущие тренеры по телемаркетингу советуют, принимая звонок, на первую трель телефона отложить в сторону бумаги, на вторую — закрыть глаза и глубоко вздохнуть, на третью — улыбнуться и ответить. Заранее определи, чем собеседник важен для тебя и что важного может содержаться в его словах. Чтобы включить внимание, ты должен убедить себя, что делаешь это не впустую. Вылавливай данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником. Длинная, не относящаяся к

Иные не вполне понимают, что вы предлагаете, и стыдятся это признать. Или не умеют разумно выбрать. Или им недостает самоуважения и уверенности в себе. Или они боятся. Или у человека денежные затруднения, при которых (он думает) ему нет смысла обсуждать ваше предложение. «Ложный отказ» может быть вызван сотнями причин. Вас это не остановит.

Люди начинают с отказа по многим причинам. У некоторых это просто автоматическая защитная реакция, на уровне коленного ре

То есть я заранее конструирую ситуацию в голове и на бумаге из деталей былых успешных продаж: составляя из них целый воображаемый фильм, я прокручиваю его снова и снова, пока он не превратится в четкое ожидание, и когда он воплотится в реальности, я испытываю дежавю.

Новая экономика требует продуктивности и эффективности и карает расточительность. Профессионал продаж в конечном счете должен мерить свою эффективность по тому

Пожалуй, ни в одной другой профессии внутренний настрой не важен так, как в продажах — за исключением разве что лишь профессионального спорта. Покойный Уильям Клемент Стоун, миллиардер «с улицы», начинавший с продажи страховых полисов, обучивший десятки тысяч человек, как преуспеть в этом бизнесе, и в самый разгар Великой депрессии построивший крупнейшую для своего времени независимую страховую компанию, резюмировал это явление так: «Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя». Именно поэтому вам следует ревностно оберегать свой настрой от любых диверсий. Судьбу продажи решает ваше отношение, а не отношение клиентов или потребителей.И кстати, Стоун не говорил: «Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя — если только не пришли трудные времена, если нет кризиса, если нет хватких конкурентов, если не…» Никаких уверток, никаких отговорок.

ны в трудные времена, в дни потрясений и перемен или в момент появления нынешней или любых последующих Новых экономик, потому что такие люди всегда видят в переменах невзгоды и трудности, но никогда — новые возможности.

Они ноют и всех обвиняют: так они оправдывают собственную посредственность. Чтобы стать мастером в продажах, ты должен брать на себя полную ответственность за все обстоятельства и все

тогда вы будете слушать собеседника с определенными целями и сможете измерить и подсчитать собственную слушательскую эффективность. Я после первого разговора с клиентом оцениваю свою, проверяя сколько элементов из 21 я услышал и запомнил. И поскольку измерения сами по себе повышают эффективность, при такой дисциплине вы станете гораздо более умелым слушателем.