Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Вот она, новая реальность: Вся власть переходит к потребителю, и он это прекрасно понимает. Терпимость потребителя к заурядному — будь то товары, услуги, умения, опыт, — к банальному и посредственному, и уж конечно, к некомпетентности равна нулю.

Активное слушание — это значит, что вы фактически настолько же участвуете в разговоре, насколько и тот, кто в основном говорит. Подаваться вперед, кивать, делать подобающее лицо, а если разговор деловой — черкать в блокноте: все годится. Но тем не менее главнейший компонент активного слушания — это «полная сосредоточенность».

Психологи вообще утверждают, что каждые 4–8 минут человека посещают сексуальные фантазии. Здесь есть плюс: я знаю, что каждый в зале неплохо проведет время, что бы там я ни делал на сцене. Но есть и минус: на сцену я вышел, чтобы продать свой товар, и потому мне нужно внимание слушателей.

Марк охотно делал то, что большинство из нас делать ленится или скупится: лично встречался с людьми. Обратите внимание на эти слова: лениться, скупиться. Именно так. Совсем недавно я видел, как великолепная бизнес-возможность и потенциально взаимовыгодный союз растаяли в воздухе лишь потому, что клиент не внял моему совету и поленился или поскупился нанять самолет и вылететь на встречу. Не пожелав раскошелиться на несколько тысяч и полдня потерпеть неудобства, он упустил миллионы. Конечно, никто не признается в лени или скупости, скорее вам споют о здравом смысле, огромной занятости и миллионе дел: зачем куда-то лететь, если все можно решить телеконференцией? Ответ: затем, что не можно.

Несколько лет подряд я раз 20 в год выступал в программе публичных лекций сразу после генерала Нормана Шварцкопфа. Норман все время повторял классическое правило военного человека: дисциплина — это то, что отличает живого солдата от мертвого.Лучшие продажники отчитываются перед самими собой. Планируют работу на каждую неделю и каждый день, ставят цели, применяют стандарты и замеряют показатели, приступают к делу рано утром и трудятся весь день.

Другая формула — ПБР: Проблема, Беспокойство, Решение. Именно ее я стараюсь применять, где только возможно. И применял задолго до того, как впервые услышал ее название и узнал, что это, вообще-то, известный метод.По этой формуле сначала обозначаешь какую-то проблему и побуждаешь слушателя признать, что она перед ним стоит. Например, он должен согласиться, что в округе катастрофически расплодился ползучий сорняк. Затем нужно, чтобы проблема встревожила клиента: например, он поймет, что сорняк может испортить вид его лужайки, повредив корни культурной травы, или испугается, как бы от сорняка не сломалась газонокосилка. И тогда предлагаешь решение. Например: ведь было бы чудесно, если бы вы могли опрыскать лужайку составом, убивающим ползучий сорняк и безвредным для других растений?

Работа с любым новым клиентом начинается со дня диагностики и рекомендаций по минимальной таксе — $18 800. В конце этого дня происходит одно из трех: а) день прошел успешно и продуктивно, и клиент уходит довольный, получив руководство к действию; б) есть проект или проекты, для выполнения которых клиент хочет нанять меня — в таком случае цена первого дня будет полностью вычтена из суммы гонорара за проект; в) клиент понимает, что день прошел без пользы, и в этом случае я с легким сердцем возвращаю ему плату.Как видите, встреча по-прежнему гарантирована.

з «производства зацепок»: Не старайтесь достичь слишком многого. Единственная задача такой рекламы — создать зацепки. Не пытайтесь заранее продать ваш продукт, добавить узнаваемости марке или вообще убить сразу нескольких зайцев. Полностью сосредоточьтесь на том, чтобы заставить нужных вам людей ответить. Побудить вероятных клиентов выйти, поднять руку и назваться — этого хватит. Придумайте действенный, привлекающий внимание заголовок. Помните: он должен быть ясным, выразительным и простым. Обычно он несет в себе обещание какой-то серьезной выгоды. И мало что может потягаться с упоминанием «подарка». Пишите проще. Усложнять совершенно незачем. В центре внимания — подношение: брошюра, буклет, книга или диск. Все это отлично действует. Иногда хорошо подходит бесплатная консультация того или иного рода. ПРИЦЕЛИВАЙТЕСЬ! Пишите так, чтобы исключить многих, а привлечь относительно малочисленных — тех, кому ваше предложение идеально подходит. ЗАКИДЫВАЙТЕ СЕТИ там, где любят плавать люди, которые вам нужны. Автору «зацепочных посланий» Не пытайтесь достичь слишком многого. Придумайте убедительный заголовок. Пишите просто. Цельтесь. Охотьтесь там, где ходят нужные вам люди.

бойтесь пробовать новые идеи и тактики или, если уж на то пошло, старые, но в новых условиях. Немедля отбрасывайте те, что не оправдывают себя, какие бы надежды вы на них ни возлагали. Терпеливо и настойчиво работайте с теми, у которых обнаруживается перспектива, что бы ни думали о них другие.

Я рассказал об этом случае не ради бахвальства и не затем, чтобы пнуть того парня, но лишь для того, чтобы пояснить мысль: да, он знал все секреты мастерства. Понимал свой бизнес насквозь и вдоль и поперек. Рядом с ним я был глупой лягушкой. И некоторые вещи я делал «вручную» (например, лично ходил и предлагал свои услуги лектора по домам и по компаниям). Но благодаря своему неведению, самоуверенности, терпению и решимости я получил впечатляющие результаты.