Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

. «Это игра на счет: продолжай играть»Согласен, доля правды в этом есть. Но — и это большое «но» — махать битой мало пользы, если не умеешь попадать по мячу. Отчасти продажи — игра на счет. Но вместе с тем — игра, требующая умения и стратегического мышления. Конечно, упорным быть стоит, но применять свое упорство хотелось бы по возможности осмысленно. Как я уже говорил где-то в начале этой книги, большинству профессиональных продажников — даже из тех, у кого все выходит отлично — часто приходится слышать «нет», «может быть» и «может быть, позже». Продажи — занятие не для слабовольных и невыносливых. Не бросать игру, конечно, важно — если верно выбрана игра.

4. «Проблема в том, что вам не хватает мотивации»Весь мой «магнетический маркетинг» и отказ от беготни за клиентами — последствия гигантского разочарования в мотивационных практиках. Переднее сиденье у меня в машине было завалено кассетами с мотивационной литературой, а банковский счет оставался пустым. Самое горячее стремление к успеху ничуть не лучше полной апатии, если перед тобой не сидит по всем статьям подходящий, платежеспособный потенциальный клиент. Мотивация полезна, мотивирующие влияния и персоны имеют свою ценность, самомотивация и вовсе хороша, но смысл не в том, чтобы накачиваться призывами: смысл в том, что у тебя должны быть причины ждать хороших результатов. Если вы примените описанные в этой книге принципы и техники, потом пойдете дальше и вырастете в полноценного профессионала маркетинга, вам не понадобится ни на что «мотивироваться». Вы и так будете мотивированы с полным на то основанием.

Точно так же насильно втюхивать товар незаинтересованному покупателю — примитивный и уродливый обычай. Устаревший. И более того — без пяти минут незаконный. Надеюсь, вам известно, что нынче мы живем в эпоху телефонных стоп-листов, законов, ограничивающих массовую рассылку факсов и обзвон роботами, антиспамерских актов и даже разрабатывающегося законодательства о нежелательной почте. И на каждом шагу таблички «Торговым агентам не входить!».Кроме того, принуждая к покупке людей, не входящих в целевую группу, не заинтересованных и не вдохновленных вашим предложением, может быть, и наколотишь какие-то комиссионные, но уж точно не построишь стабильную, надежную и успешную карьеру

Легче продать тому, кто не интересуется, чем найти заинтересованного»Чтобы удовлетворить похоть, не обязатель

«Клиентом может быть любой»Нет, не любой. Если теоретически потенциальным покупателем может оказаться каждый, значит практически — никто. До Новой экономики продажник с подобным подходом из 1950-х гг. еще мог заработать на хлеб — хотя уже вовсю шла фрагментация рынка, росла важность специализации и клиенты настойчиво хотели специально подобранных предложений. Эти тенденции появились давно. Сегодня они доминируют. Образно говоря, в эпоху Новой экономики потребитель куда быстрее прежнего захлопнет дверь перед носом продажника, который вздумает предлагать одни и те же собачьи консервы всем собачникам, без учета пород, размеров и возраста псов. Вам необходим ясный и детально проработанный образ идеального клиента, а нарисовав его, нужно изобрести систему привлечения именно таких — а лучше — только таких —

Вот самые кошмарные, что мне довелось слышать, глупости, которыми эти менеджеры забивают головы своим агентам:1. «Решение вашей проблемы простое — больше звонков»

Первая формула — ВИЖД: Внимание, Интерес, Желание и Действие. Сначала привлекаете внимание слушателя. Для этого нужно коротко очертить набор предлагаемых благ. Затем вызываете интерес, доказывая выгоды своего предложения фактами, статистикой, демонстрациями, отзывами и рекомендациями. Затем провоцируете желание, связывая эти выгоды с личностью слушателя. Помимо этого, желание можно стимулировать скидками, купонами и бонусами, доступными тому, кто быстро согласится на покупку. Наконец, прибегнув к той или иной методике закрытия, вы добиваетесь от клиента действия.

сочтете, что впустую тратите со мной время, только скажите, и я заплачу вам $ ______ штрафа тут же, выложив наличные на стол.

Дайте мне ______ минут, и если я не покажу вам по крайней мере N способов решить задачу Х, о которых вы не знали, не могли бы узнать ни от кого другого и о которых вам не сообщил ваш ______ , или если вы искренне

опыте другим. Как же стать экспертом? Объявите себя таковым утром, посвятите день изучению предмета, и назавтра действуйте как эксперт. Поймите, что вы знаете свой бизнес лучше, чем большая часть остального человечества. Одно это уже делает вас экспертом. Нет смысла дожидаться, чтобы явился некто и прицепил вам на грудь бляху или спек праздничный пирог. Это вы отлично можете сами. Секрет успеха в Новой Экономике: Тратить с умом — не значит тратить меньше