Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Легче продать тому, кто не интересуется, чем найти заинтересованного»Чтобы удовлетворить похоть, не обязатель

«Клиентом может быть любой»Нет, не любой. Если теоретически потенциальным покупателем может оказаться каждый, значит практически — никто. До Новой экономики продажник с подобным подходом из 1950-х гг. еще мог заработать на хлеб — хотя уже вовсю шла фрагментация рынка, росла важность специализации и клиенты настойчиво хотели специально подобранных предложений. Эти тенденции появились давно. Сегодня они доминируют. Образно говоря, в эпоху Новой экономики потребитель куда быстрее прежнего захлопнет дверь перед носом продажника, который вздумает предлагать одни и те же собачьи консервы всем собачникам, без учета пород, размеров и возраста псов. Вам необходим ясный и детально проработанный образ идеального клиента, а нарисовав его, нужно изобрести систему привлечения именно таких — а лучше — только таких —

Вот самые кошмарные, что мне довелось слышать, глупости, которыми эти менеджеры забивают головы своим агентам:1. «Решение вашей проблемы простое — больше звонков»

Первая формула — ВИЖД: Внимание, Интерес, Желание и Действие. Сначала привлекаете внимание слушателя. Для этого нужно коротко очертить набор предлагаемых благ. Затем вызываете интерес, доказывая выгоды своего предложения фактами, статистикой, демонстрациями, отзывами и рекомендациями. Затем провоцируете желание, связывая эти выгоды с личностью слушателя. Помимо этого, желание можно стимулировать скидками, купонами и бонусами, доступными тому, кто быстро согласится на покупку. Наконец, прибегнув к той или иной методике закрытия, вы добиваетесь от клиента действия.

сочтете, что впустую тратите со мной время, только скажите, и я заплачу вам $ ______ штрафа тут же, выложив наличные на стол.

Дайте мне ______ минут, и если я не покажу вам по крайней мере N способов решить задачу Х, о которых вы не знали, не могли бы узнать ни от кого другого и о которых вам не сообщил ваш ______ , или если вы искренне

опыте другим. Как же стать экспертом? Объявите себя таковым утром, посвятите день изучению предмета, и назавтра действуйте как эксперт. Поймите, что вы знаете свой бизнес лучше, чем большая часть остального человечества. Одно это уже делает вас экспертом. Нет смысла дожидаться, чтобы явился некто и прицепил вам на грудь бляху или спек праздничный пирог. Это вы отлично можете сами. Секрет успеха в Новой Экономике: Тратить с умом — не значит тратить меньше

Будьте достаточно необычными, чтобы вас запоминали. Будьте легкими в общении и в делах. Не бойтесь рисковать и пробовать новое. Как можно чаще попадайтесь на глаза нужным людям. Будьте достойны доверия: делайте, что обещаете, и собирайте отзывы клиентов, доказывающие вашу надежность. Будьте на слуху — то есть будьте достойны того, чтобы о вас говорили, чтобы люди рекомендовали вас друг другу. Шаг 2: Подайте себя как эксперта Давайте признаем, людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят. А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами. Вот вам и разница между специалистом и универсалом. Люди будут больше платить специалисту, они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом, и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами. Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и обязательно расскажет об этом

Шаг 1: Умейте восхищать Первый шаг — научиться быть незабываемым. Станьте таким продажником, с которым люди хотят иметь дело. Однообразие нехорошо. Скучное невидимо. Люди и фирмы, умеющие восхищать, получают большую долю рынка, чем им «причитается». Они притягивают потенциальных клиентов естественно, без особых усилий и трат. Как научиться восхищать? Просто. Интересуйтесь людьми.

Вместо этого вы можете выстроить умную систему, которая преподносит вас как эксперта и побуждает годных и заинтересованных потенциальных клиентов самих просить что-нибудь им продать… даже в кризис или в эпоху складывающейся Новой экономики. Систему, которая избавляет вас от обычной грубой работы торгового агента: произнесения заискивающих фраз, обивания порогов, приставания к людям и названивания клиенту по 25 раз, пока он хоть один раз перезвонит.