Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Не увязайте в борьбе с «ложными отказами» — это все равно что боксировать с призраком.

большинство отказов — «ложные».

Люди начинают с отказа по многим причинам. У некоторых это просто автоматическая защитная реакция, на уровне коленного рефлекса. Иные не вполне понимают, что вы предлагаете, и стыдятся это признать. Или не умеют разумно выбрать.

Если для мотивации вам нужно вмешательство постороннего человека, то у вас проблемы посерьезнее тех, с которыми эта книга помогает разобраться.

Я терпеть не могу тех продажников и бизнесменов, которые плывут по течению, ленятся думать, работают спустя рукава и рассчитывают получить побольше, сделав поменьше: я надеюсь увидеть, как все они пере­мрут с голоду.

ПРЕЖНЯЯ ЭКОНОМИКА РАССЫПАЛАСЬ В ТРУХУ НАВСЕГДА ОНА НЕ ВОЗРОДИТСЯ.

Сидни Барроуз, автор отличной книжки «Стратегии продаж без цензуры»

. «Это игра на счет: продолжай играть»Согласен, доля правды в этом есть. Но — и это большое «но» — махать битой мало пользы, если не умеешь попадать по мячу. Отчасти продажи — игра на счет. Но вместе с тем — игра, требующая умения и стратегического мышления. Конечно, упорным быть стоит, но применять свое упорство хотелось бы по возможности осмысленно. Как я уже говорил где-то в начале этой книги, большинству профессиональных продажников — даже из тех, у кого все выходит отлично — часто приходится слышать «нет», «может быть» и «может быть, позже». Продажи — занятие не для слабовольных и невыносливых. Не бросать игру, конечно, важно — если верно выбрана игра.

4. «Проблема в том, что вам не хватает мотивации»Весь мой «магнетический маркетинг» и отказ от беготни за клиентами — последствия гигантского разочарования в мотивационных практиках. Переднее сиденье у меня в машине было завалено кассетами с мотивационной литературой, а банковский счет оставался пустым. Самое горячее стремление к успеху ничуть не лучше полной апатии, если перед тобой не сидит по всем статьям подходящий, платежеспособный потенциальный клиент. Мотивация полезна, мотивирующие влияния и персоны имеют свою ценность, самомотивация и вовсе хороша, но смысл не в том, чтобы накачиваться призывами: смысл в том, что у тебя должны быть причины ждать хороших результатов. Если вы примените описанные в этой книге принципы и техники, потом пойдете дальше и вырастете в полноценного профессионала маркетинга, вам не понадобится ни на что «мотивироваться». Вы и так будете мотивированы с полным на то основанием.

Точно так же насильно втюхивать товар незаинтересованному покупателю — примитивный и уродливый обычай. Устаревший. И более того — без пяти минут незаконный. Надеюсь, вам известно, что нынче мы живем в эпоху телефонных стоп-листов, законов, ограничивающих массовую рассылку факсов и обзвон роботами, антиспамерских актов и даже разрабатывающегося законодательства о нежелательной почте. И на каждом шагу таблички «Торговым агентам не входить!».Кроме того, принуждая к покупке людей, не входящих в целевую группу, не заинтересованных и не вдохновленных вашим предложением, может быть, и наколотишь какие-то комиссионные, но уж точно не построишь стабильную, надежную и успешную карьеру