Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Будьте достаточно необычными, чтобы вас запоминали. Будьте легкими в общении и в делах. Не бойтесь рисковать и пробовать новое. Как можно чаще попадайтесь на глаза нужным людям. Будьте достойны доверия: делайте, что обещаете, и собирайте отзывы клиентов, доказывающие вашу надежность. Будьте на слуху — то есть будьте достойны того, чтобы о вас говорили, чтобы люди рекомендовали вас друг другу. Шаг 2: Подайте себя как эксперта Давайте признаем, людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят. А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами. Вот вам и разница между специалистом и универсалом. Люди будут больше платить специалисту, они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом, и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами. Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и обязательно расскажет об этом

Шаг 1: Умейте восхищать Первый шаг — научиться быть незабываемым. Станьте таким продажником, с которым люди хотят иметь дело. Однообразие нехорошо. Скучное невидимо. Люди и фирмы, умеющие восхищать, получают большую долю рынка, чем им «причитается». Они притягивают потенциальных клиентов естественно, без особых усилий и трат. Как научиться восхищать? Просто. Интересуйтесь людьми.

Вместо этого вы можете выстроить умную систему, которая преподносит вас как эксперта и побуждает годных и заинтересованных потенциальных клиентов самих просить что-нибудь им продать… даже в кризис или в эпоху складывающейся Новой экономики. Систему, которая избавляет вас от обычной грубой работы торгового агента: произнесения заискивающих фраз, обивания порогов, приставания к людям и названивания клиенту по 25 раз, пока он хоть один раз перезвонит.

Как это относится к вам? Предположим, вы продаете авто­мобили. Напишите статью или возьмитесь вести колонку в местной газете о тонкостях и секретах купли-продажи машин и обо всем, что ей сопутствует. Например, сравните налоговые вычеты при покупке и при аренде автомобиля в пользу того или другого, объясните, на что стоит обратить внимание при выборе подержанной машины, дайте советы, как продавать старую машину и т.п. А если вы напишете целую серию таких материалов, то, глядишь, газеты, журналы, рекламники и профсоюзные вестники еще поспорят за право ее напечатать. Книгу вы тоже можете написать. Нужны идеи? Как насчет «Признания автомобильного торговца: как НИ В ЧЕМ не прогадать при покупке»? Или: «Как помочь подростку купить первую машину и содержать ее». Или: «Все, что нужно знать женщине для покупки автомобиля». Напечатав книгу, раздарите с десяток экземпляров во все публичные библиотеки в радиусе ста миль от места, где вы торгуете машинами. Убедите местных книготорговцев взять ее под реализацию. Договоритесь с популярной автомойкой: пусть дарят вашу книгу клиентам как бонус. Можете даже сами рекламировать и продавать книгу по почте. Несколько лет назад я консультировал доктора Роберта Котлера, пластического хирурга из Беверли-Хиллз, написавшего и издавшего книгу с восхитительным названием «Справочник потребителя по пластической хирургии». Благодаря этой книге и удачному выбору названия доктор Котлер получил репутацию писателя. Книга обеспечила ему приглашения на ток-шоу и лекционные вступления. Он

Психологи вообще утверждают, что каждые 4–8 минут человека посещают сексуальные фантазии. Здесь есть плюс: я знаю, что каждый в зале неплохо проведет время, что бы там я ни делал на сцене.

Абсолютные доказательства: ошеломляющее качество и количество доказательств.

Мой коллега, бизнес-учитель Майк Вэнс, в прошлом — ближайший помощник Уолта Диснея, рассказывал, как, консультируя одну компанию, попросил ее директора назвать самую мучительную проблему, а, получив ответ, спросил, кто работает над ее решением, и услышал: «Никто. Потому что сделать ничего нельзя».

Большинству продажников нравится тешить себя мыслью, что у них море «почти готовых» клиентов, которых они разрабатывают и время от времени что-то предлагают. Но я не из таких. Мне определенно лучше услышать «нет», чем «может быть». Мне нужно побыстрее разобраться в ситуации, чтобы, не тратя времени попусту, перейти к следующему потенциально продуктивному занятию. Услышав «Дайте мне подумать об этом», я отвечаю: Давайте подумаем вместе, вслух. Как ни крути, одна голова хорошо, а две лучше. О чем именно вам нужно подумать? Если человеку надо обдумывать подобный вопрос, это обычно значит, что ему не хватает данных для принятия решения. Давайте посмотрим, что мы знаем, и поймем, чего недостает.

Потому-то я считаю, что всякие модные тренинги, переходящие местами в тренировку чувствительности и щедро сдоб­ренные популярно-психологической тарабарщиной, следует воспринимать сквозь призму здорового скепсиса. Появились неманипулятивные продажи, неконфронтационные продажи, консультативные продажи, продажи без завершения.

навсегда запомнил этот важный урок. Абсолютные доказательства позволяют со стопроцентной эффективностью продавать в ста процентах случаев. Если хотите, чтобы каждая презентация продавала и каждое предложение продавалось, заготовьте ошеломляющую массу доказательств того, что ваш продукт — выгодное приобретение, обеспечьте ошеломляющее качество доказательств и приготовьте решающее доказательство