Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Самолюбие — враг любого общения. Отличный способ завоевать доверие ближнего: пригасить собственное самолюбие, чтобы ярче воссияла личность другого.

В общем, весь мой опыт подготовки продажников и общения с директорами, стремящимися добиться от своих торговых агентов эффективности, подсказывает, что главная тайная причина неудач в продажах — это самолюбие. Человек с раздутым самолюбием или хрупкой самооценкой (эти вещи часто взаимосвязаны) воспринимает любой отказ как оскорбление. Когда такому говорят «нет», он переживает личную обиду.

Я верю в заранее сформулированные, легко разъясняемые, ясные, простые и понятные предложения, подразумевающие не более трех, а лучше всего — две возможности.

Вся власть переходит к потребителю, и он это прекрасно понимает. Терпимость потребителя к заурядному — будь то товары, услуги, умения, опыт, — к банальному и посредственному, и уж конечно, к некомпетентности равна нулю. Деньги будут тратиться более осмысленно, и доставаться они будут только продажникам, особо отличившимся широтой познаний и умений, подготовкой, дисциплиной и проницательностью. Осторожный потребитель, стремящийся тратить разумно и ответственно, не купит, пока не изучит вас и не решит, что вы достойны доверия. А оценивать он будет придирчиво. Вам придется честно заслужить право на заинтересованность и поддержку потребителя, предложив ему оптимально подходящие, нестандартные и даже подогнанные под него товары, услуги и сделки. Сегодня покупатель имеет и прекрасно осознает возможность и власть требовать продукт, созданный специального для него, точно под его запросы, нужды, желания. Люди больше не спешат сорить деньгами и не станут покупать все, что вам заблагорассудится выставить на продажу.

Чем меньше выбираешь пруд, тем скорее и легче станешь там крупной рыбой.

В продажах ничто не заменит личное живое общение.

Зачастую у продажника есть несколько возможностей усилить ценностное предложение, просто нормировав, исчислив и оценив услуги, включенные в стандартный пакет.

Докажи, что продаешь деньги со скидкой.

«Все, что наш разум способен помыслить, во что может поверить — достижимо»

Чтобы стать мастером в продажах, ты должен брать на себя полную ответственность за все обстоятельства и все аспекты процесса.