Цитаты из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Обновленное издание для следующего поколения лидеров»

Обсуждение интересов собеседника воздает сторицей обеим сторонам. Говард Херциг, один из лучших специалистов по работе с персоналом, всегда придерживался данного принципа. На вопрос о том, какую выгоду он извлекает для себя, мистер Херциг отвечал, что из каждого разговора с новым человеком он что-то выносит, но, помимо этого, наградой ему служит обогащение его собственной жизни.

Рузвельт, как и все руководители, знал: самый надежный путь к сердцу человека лежит через разговор о том, чему он придает наибольшее значение.

Помните: люди, с которыми вы общаетесь, намного больше интересуются собой и своими проблемами и желаниями, чем вами и вашими проблемами. Больной зуб для человека значит намного больше, чем голод в Китае, от которого умер миллион китайцев. А фурункул на шее важнее, чем сорок землетрясений в Африке. Вспомните об этом, когда начнете очередной разговор.

Таким образом, если вы стремитесь стать хорошим собеседником, научитесь внимательно слушать. Чтобы быть интересным, проявляйте интерес. Задавайте вопросы, на которые собеседник с радостью будет отвечать.

Если хотите узнать, как заставить окружающих сторониться вас, смеяться за вашей спиной и даже презирать вас, следуйте совету: никогда никого не слушайте долго. Бесконечно разглагольствуйте только о себе. Если вас посетила мысль, не ждите, пока собеседник закончит говорить, смело прерывайте его на середине предложения.

Одним из лучших слушателей в современной истории можно назвать Зигмунда Фрейда. Человек, знакомый с ним, так описывал манеру психоаналитика слушать: «Он настолько сильно меня поразил, что я никогда его не забуду. Фрейд обладал качествами, которых я никогда не встречал в других мужчинах. Никогда ранее я не удостаивался такого внимания. Ничего такого в духе “пронзительного взгляда, проникающего в глубины души”. Глаза излучали мягкость и душевность. Голос звучал нежно и ласково. Он мало жестикулировал. Но с каким же поразительным вниманием и уважением он меня слушал, даже когда мысли мои путались. Вы не представляете, что это значит, когда тебя так слушают».

В самые тяжелые дни Гражданской войны Линкольн написал старому другу, жившему в Спрингфилде в штате Иллинойс, с просьбой приехать в Вашингтон. По признанию Линкольна, он хотел бы обсудить кое-какие проблемы. Прежний сосед приехал в Белый дом, и Линкольн несколько часов проговорил с ним по поводу целесообразности отмены рабства. Президент высказал все за и против подобного решения, а затем зачитал газетные статьи и письма, в первой половине которых его критиковали за нежелание освобождать рабов, а во второй – осуждали, боясь, как бы он этого не сделал. После многочасовой беседы Линкольн пожал старому приятелю руку, попрощался и отправил того обратно в Иллинойс, даже не поинтересовавшись его мнением. Все это время говорил только Линкольн. Этот разговор помог ему обрести ясность мысли. «Казалось, ему полегчало после нашей беседы», – вспоминал старый приятель. Линкольну нужны были не советы, а дружеское, участливое внимание, слушатель, которому он мог бы излить душу. В тяжелый период нам всем это нужно.

О хороших слушателях мечтают не только известные персоны, но и обычные люди. Журнал Reader’s Digest писал: «Многие люди вызывают врача, хотя на самом деле им нужен лишь слушатель».

Умение слушать обретает еще бо́льшую значимость, когда речь идет о нашей семье, но, к сожалению, мы порой проявляем больше внимания к незнакомцам, чем к ближним. Как часто вы отмахиваетесь от супруги или ребенка рассеянной репликой, вместо того чтобы отвлечься от своих дел и внимательно их послушать? В разгар страстного романа нам часто кажется, что возлюбленная или возлюбленный понимает нас с полуслова, а все потому, что они уделяют нам безраздельное восторженное внимание.

В чем кроется секрет, загадка результативной деловой беседы? По словам бывшего президента Гарварда Чарльза Элиота, «в успешных деловых переговорах нет никакой тайны… Исключительно важно максимально сосредоточиться на говорящем. Ничто так не льстит собеседнику»